Influencer-Marketing-ROI: Miss zugeordnete Verkäufe, nicht Earned Media Value

Kurz gesagt: Influencer-ROI = (zugeordneter Umsatz − gesamte Creator-Kosten) ÷ gesamte Creator-Kosten. Zugeordneter Umsatz stammt aus Bestellungen, die du über Tracking-Links (und mit Vorsicht über Codes) einem Creator zuordnen kannst. Zu den Gesamtkosten gehören Honorare, Provisionen, Produkte, Versand und deine eigene Zeit. Earned Media Value ist eine Schätzung, was dieselbe Sichtbarkeit als Anzeigen kosten würde; Umsatz ist er nicht.

„Funktioniert Influencer-Marketing?“ ist eine berechtigte Frage von jedem Gründer oder Finanzchef, und „Wir hatten 2 Millionen Impressionen“ ist keine Antwort. Reichweite, Likes und Earned Media Value sagen dir, dass etwas passiert ist. Sie sagen dir nicht, ob du Geld verdient hast. Dieser Leitfaden zeigt, wie du den Influencer-ROI an den Bestellungen misst, die Creator tatsächlich gebracht haben, welche Kosten dazugehören und wo weichere Kennzahlen trotzdem helfen.

ROI = (zugeordneter Umsatz − Gesamtkosten) ÷ Gesamtkosten.

Haben Creator in einem Monat Bestellungen über US$12.000 gebracht und das Programm hat insgesamt US$4.000 gekostet, beträgt der ROI (US$12.000 − US$4.000) ÷ US$4.000 = 2, also 200 %. Viele Teams verfolgen außerdem den ROAS, den Return on Ad Spend: Umsatz ÷ Kosten, in diesem Beispiel also 3. Beide nutzen dieselben Eingaben; entscheide dich für einen und nutze ihn jeden Monat.

Ein genaueres Bild bekommst du, wenn du den Umsatz durch den Rohertrag ersetzt: das, was nach den Warenkosten übrig bleibt. Ein ROI von 200 % auf den Umsatz kann bei der Marge eine schwarze Null sein. Die Zahlen kannst du in unserem Influencer-ROI-Rechner durchrechnen.

• Über Links zugeordnete Bestellungen: Bestellungen, die nach einem Tipp auf den Tracking-Link eines Creators innerhalb deines Attributionsfensters aufgegeben wurden. Das ist dein stärkster Beleg.
• Code-Bestellungen, mit Abschlag für durchgesickerte Codes: Bestellungen, die den Code eines Creators genutzt haben. Manche sind echt, manche kommen von Gutscheinseiten. Wenn du sie mitzählst, sieh dir an, wie viele auch einen Klick hatten.
• Verlängerungen: Bei Abo-Marken zahlt ein geworbener Abonnent weiter. Zähle Umsatz aus Verlängerungen in dem Monat, in dem er eingeht, oder schätze ihn über den Kundenwert über die gesamte Kundenbeziehung.
• Abzüglich Erstattungen: Ziehe erstattete Bestellungen ab. Umsatz, den du zurückgegeben hast, ist kein Ertrag.

Zugeordneter Umsatz unterschätzt die tatsächliche Wirkung, denn manche Menschen sehen einen Post und kaufen später, ohne etwas anzutippen. Das ist in Ordnung. Eine vorsichtige Zahl, die du verteidigen kannst, ist mehr wert als eine große, die du nicht verteidigen kannst. Wenn du den Rest schätzen willst, vergleiche die Verkäufe in Regionen oder Wochen, in denen ein Creator gepostet hat, mit ähnlichen ohne Posts.

Earned Media Value (EMV) gibt Impressionen und Interaktionen einen Dollarwert, indem er fragt, was diese Sichtbarkeit als bezahlte Anzeigen gekostet hätte. Verschiedene Tools nutzen verschiedene Formeln, sodass derselbe Post sehr unterschiedlich viel „wert“ sein kann, je nachdem, wer zählt. EMV kann helfen, Creator bei der Bekanntheit zu vergleichen, aber er ist kein Geld auf deinem Konto. Rechne ihn nicht zum Umsatz, und setze ihn in einem Bericht an den Vorstand nicht in dieselbe Zeile wie die Verkäufe.

Programmsummen verdecken die Unterschiede. Meist bringen wenige Creator den Großteil der Verkäufe, viele kommen auf null heraus, und manche verkaufen nie etwas. Rechne jeden Monat den ROI pro Creator aus: Honorare, Geschenke und Provisionen gegen die zugeordneten Bestellungen. Setze dann mehr Budget auf die Gewinner (mehr Posts, höhere Sätze, ihre Inhalte als Anzeigen) und zahle keine Festpreise mehr an Creator, die nicht verkaufen. Creator von Festpreisen auf ein Honorar plus Provision umzustellen ist ein Weg, weiter für Ergebnisse zu zahlen.

• Gesamtkosten nach Posten: Honorare, Provisionen, Produkte, Versand, Rabatte, Anzeigen, Software.
• Zugeordneter Umsatz abzüglich Erstattungen und die Anzahl der Bestellungen.
• ROI (oder ROAS) im Vergleich zum Vormonat.
• Die fünf Creator mit dem meisten Umsatz und ihr ROI.
• Creator mit Kosten und ohne Verkäufe, und was du dagegen tust.
• Neue Abonnenten von Creatorn und die Verlängerungen, die sie diesen Monat bezahlt haben, falls du Abos verkaufst.
• Ein Satz zur Bekanntheit: Reichweite und die Posts, die am besten liefen.

Spark! misst Creator-Ergebnisse in Bestellungen und Geld, nicht in geschätztem Medienwert:

• Zuordnung auf Bestellebene: Bestellungen werden gutgeschrieben, wenn der Käufer auf den Tracking-Link des Creators getippt und im selben Browser innerhalb deines Fensters bestellt hat. Siehe wie Provisionen gutgeschrieben werden.
• Kosten an einem Ort: Provisionen, Kampagnenhonorare, Geschenkbestellungen und Auszahlungen liegen im selben System, sodass die Kostenseite des Berichts nicht über Tabellen verstreut ist. Siehe Auszahlungen.
• Erstattungen berücksichtigt: Erstattungen senken Provisionen von selbst, sodass ausgewiesene Einnahmen bereits netto sind.
• Verlängerungen eingerechnet: Creator verdienen an Verlängerungsbestellungen von Abonnenten, die sie geworben haben, sodass Abo-Marken den vollen Wert sehen. Siehe Abo-Provisionen.
• Berichte: Sieh dir Ergebnisse nach Creator und Kampagne unter Berichte an.

Spark! kostet US$199 pro Monat oder US$1.990 pro Jahr, ohne Gebühr auf Creator-Verkäufe. Glossar: Earned Media Value, Umsatz-Attribution, Interaktionsrate und Kundenwert. Lies als Nächstes: wie Affiliate-Tracking funktioniert, wie du eine Influencer-Kampagne durchführst und wie du UGC-Creator bezahlst. Du planst dein Budget? Siehe was Influencer-Marketing kostet, und vergleiche es mit E-Mail-Marketing für Shopify.

Um den ROI im Influencer-Marketing zu berechnen, ziehst du die Gesamtkosten des Programms (Honorare, Provisionen, verschenkte Produkte zu Herstellungskosten, Versand, Rabatte, Werbeausgaben und Software) von dem Umsatz ab, den du Creatorn zuordnen kannst, und teilst das Ergebnis durch die Gesamtkosten. Nutze als Umsatz Bestellungen, die mit Tracking-Links verbunden sind, abzüglich Erstattungen.

Nein. Earned Media Value schätzt, was die Sichtbarkeit als Anzeigen gekostet hätte. Er ist kein Umsatz, und die Formeln unterscheiden sich je nach Tool. Nutze ihn, wenn überhaupt, um die Bekanntheit zwischen Creatorn zu vergleichen, und berichte Verkäufe getrennt.

Ein guter ROI im Influencer-Marketing schlägt deine anderen Wege, Kunden zu gewinnen, gemessen am Rohertrag statt am Umsatz. Vergleiche deinen Creator-ROI mit dem, was du für Kunden über Anzeigen und E-Mail zahlst, und beurteile jeden Creator im Vergleich zum Programmdurchschnitt.