Adhésions et abonnements existent depuis longtemps. Pourquoi cet essor soudain ?
Le comportement des acheteurs face au commerce a profondément changé, et cette évolution devrait durer. Ils restent fidèles aux marques qui savent renforcer leur loyauté et leur offrent des moyens sûrs de continuer à échanger.
Au-delà du simple lieu d’achat, les commerces utilisent désormais adhésions et abonnements pour fidéliser plus que jamais et générer un chiffre d’affaires récurrent. Avant d’aller plus loin, distinguons ces deux modèles proches.
Différence entre adhésion et abonnement
Les deux modèles génèrent un chiffre d’affaires récurrent, mais peuvent être utilisés indépendamment et n’offrent pas la même chose.
L’adhésion donne le statut de membre d’une entreprise ou organisation, avec les avantages et privilèges associés.
L’abonnement donne accès à un produit ou une ressource pendant une durée prédéterminée.
La différence est ténue, car la valeur offerte est similaire mais prend d’autres formes. Choisir l’un, l’autre ou les deux dépend du secteur et de la valeur que vous souhaitez apporter.
Pourquoi votre entreprise a besoin de programmes de fidélité
Attirer les visiteurs est facile si votre magasin offre une vraie expérience et des produits réputés comme les meilleurs du quartier. Mais tous vos efforts esthétiques comptent peu s’ils achètent une fois et ne reviennent jamais.
Ne considérez pas seulement les dépenses de première acquisition. Suivez le taux de fidélisation pour ne pas gaspiller le temps et l’argent investis. Il faut impressionner les prospects, mais aussi conserver la fidélité des clients actuels.
Le commerce expérientiel seul ne suffit donc pas. Développez la fidélité avec des techniques qui connectent les clients à la marque sans dépenser davantage en publicité.
Bonne nouvelle : une fois acquise, la fidélité rapporte. Le marketing auprès des clients qui reviennent réussit dans 60 à 70 % des cas. Ils recommandent aussi davantage votre entreprise : ce bouche-à-oreille crédible influence 20 à 50 % des décisions d’achat.
Adhésions et abonnements automatisent le retour et donnent aux acheteurs ponctuels l’occasion de revenir. Une adhésion qui valorise le client crée un lien avec la marque. Ces relations sont un moyen sûr de développer les ventes. Plusieurs études montrent que les entreprises à forte fidélité client augmentent leur chiffre d’affaires deux fois plus vite que les autres de leur secteur.
Générer du chiffre d’affaires avec les adhésions et abonnements
Augmenter les ventes ne dépend donc pas seulement d’un bon produit et d’un beau magasin. Il faut transformer chaque nouvel acheteur en client régulier. Vendre une expérience fondée sur la relation, via les adhésions et abonnements, permet de rester dans son esprit.
Voici quatre stratégies pour commencer. Si les abonnements vous sont inconnus, Chargezen a déjà aidé de nombreuses entreprises à les lancer et à les développer.
Accordez des remises aux abonnés
Permettre de s’abonner pour économiser à chaque achat encourage les retours. Les clients vous choisiront si vous les aidez à dépenser moins.
Vous pouvez aussi donner un code promotionnel spécial aux abonnés. Ils continuent à tirer de la valeur de leur abonnement et vous à promouvoir l’activité, même lorsque le magasin est fermé.
Organisez et vendez des cours par abonnement
Tutoriels et formations approfondies permettent de construire une relation en tant qu’expert et référence du secteur. Proposez-les en personne ou à distance, selon ce qui vous convient à vous et aux clients. Choisissez un domaine d’expertise et annoncez-le à l’avance. Les clients privilégieront probablement vos produits s’ils vous considèrent comme une autorité.
Si les cours sont payants, éventuellement à prix réduit avec un achat, configurez une facturation récurrente automatique. Vous pourrez vous concentrer sur les cours plutôt que consacrer des heures aux mensualités, et accueillir autant de clients intéressés que vos créneaux le permettent, en sachant que la facturation se fait automatiquement.
Proposez la location de produits
C’est une bonne façon de commercialiser les produits que les clients ne souhaitent pas acheter définitivement : moules, casseroles et cocottes dans un magasin culinaire, ou enceintes, microphones et instruments dans un magasin de musique.
La facturation par abonnement peut servir trois grandes catégories : location ponctuelle, location relationnelle et location avec acquisition.
La location ponctuelle consiste à louer pour une durée définie puis à rendre le produit.
La location relationnelle donne accès à un stock déterminé tant que le client reste abonné.
La location avec acquisition permet de payer jusqu’à rendre l’article pour qu’un autre client le loue, ou jusqu’à atteindre la somme nécessaire pour en devenir propriétaire.
Adhésions VIP
Cette approche combine des éléments des autres pour créer une expérience VIP.
Vous pouvez associer la location avec acquisition d’un article à des formations continues sur son utilisation et son entretien. Ou attirer les adhérents avec des offres spéciales, services individualisés et cadeaux.
Pour choisir les avantages VIP, expérimentez ce qui convient à votre entreprise, tant que la valeur apportée aux membres reste suffisante.
La facturation automatisée réduit aussi les besoins de gestion manuelle.
RÉSUMÉ
Au-delà des bons produits, faire partie de la vie des clients et gagner leur fidélité augmente les ventes et le chiffre d’affaires mensuel. Quelles méthodes mettrez-vous en œuvre ?
Pour toute question ou pour savoir si l’adhésion ou l’abonnement convient à votre entreprise, écrivez à success@chargezen.com.
