Os modelos de clubes de membros e assinaturas já existem há algum tempo. Então, por que esse crescimento repentino?
A atitude dos compradores em relação ao varejo mudou bastante, e essa tendência deve continuar por algum tempo. Os clientes estão permanecendo com marcas que conseguiram aumentar a fidelidade e oferecer meios seguros de continuar interagindo com elas.
Mais do que um lugar para fazer compras, os varejistas agora usam clubes e assinaturas para reter mais clientes do que nunca e gerar receita recorrente. Antes de aprofundar o assunto, vamos entender a pequena diferença entre esses modelos.
Diferença entre clubes de membros e assinaturas
Embora os dois modelos gerem receita recorrente para as empresas, podem ser usados de forma independente e diferem no que oferecem ao cliente.
Um clube dá ao cliente a condição de membro da empresa ou organização, com direito a todos os benefícios e privilégios associados.
Já uma assinatura oferece acesso a um produto ou recurso por um período predeterminado.
Digo que a diferença é pequena porque os dois oferecem um valor parecido, mas de maneiras distintas. Usar um deles ou ambos depende do setor e da forma como você pretende entregar valor aos clientes.
Por que seu negócio precisa de programas de fidelidade
É fácil atrair pessoas quando sua loja física oferece uma experiência e sua empresa é conhecida por produtos fantásticos, os melhores da região. Porém, todo o esforço com a aparência da loja vale pouco se as pessoas compram uma vez e nunca mais voltam.
Ao mudar a abordagem do negócio, considere mais do que o custo inicial de aquisição. Acompanhe a taxa de retenção para garantir que o tempo e o dinheiro investidos em conquistar clientes não sejam desperdiçados. Além de impressionar possíveis compradores, mantenha a fidelidade dos clientes atuais.
Por isso, adotar apenas o varejo de experiência não basta. Você também precisa desenvolver a fidelidade com técnicas que conectem os clientes à marca sem gastar mais em publicidade.
A boa notícia é que conquistar a fidelidade compensa. O marketing para clientes recorrentes tem taxa de sucesso entre 60% e 70%. Além disso, eles têm maior probabilidade de recomendar o negócio, gerando a credibilidade do boca a boca que influencia entre 20% e 50% das decisões de compra.
Oferecer um clube ou vender uma assinatura automatiza o retorno e dá a compradores avulsos a oportunidade de voltar. Clubes que fazem os clientes se sentirem valorizados criam uma conexão com a marca. Construir fidelidade por meio dessas relações é uma maneira segura de aumentar as vendas no varejo. Vários estudos mostram que empresas com forte fidelidade dos clientes aumentam a receita duas vezes mais rápido que outras do mesmo setor.
Como gerar receita com cobrança de clubes e assinaturas.
Agora que expliquei por que aumentar as vendas exige mais do que bons produtos e uma loja bonita, ainda é preciso transformar cada comprador de primeira viagem em cliente recorrente. Uma forma certa de permanecer na lembrança dos clientes é vender uma experiência baseada em relacionamento por meio de clubes e assinaturas.
Vou compartilhar quatro estratégias para começar a vender assinaturas ou clubes recorrentes. Se tudo isso for novo, o Chargezen já ajudou muitas empresas a lançar e expandir assinaturas.
Ofereça descontos aos clientes que assinam
Dar aos clientes a opção de assinar e economizar sempre que comprarem na loja incentiva o retorno. As pessoas escolherão comprar com você se puderem economizar.
Você também pode oferecer um código promocional exclusivo aos assinantes. Mesmo quando a loja estiver fechada, eles continuarão recebendo valor da assinatura e você continuará promovendo o negócio.
Organize e venda cursos com cobrança por assinatura
Oferecer tutoriais e aulas especializadas é uma ótima forma de se relacionar com os clientes como especialista e referência no setor. As aulas podem ser presenciais ou virtuais, conforme funcionar melhor para todos. Escolha uma área que você domina e avise com antecedência. Ao reconhecê-lo como especialista, os clientes provavelmente darão preferência aos seus produtos.
Se decidir cobrar pelos cursos, talvez com desconto para quem comprar um produto, configure a cobrança por assinatura para que ela seja automática. Assim, você pode se concentrar nas aulas em vez de passar horas gerenciando mensalidades, ampliar a oferta para todos os interessados que couberem nos horários disponíveis e ter a certeza de que a cobrança será feita automaticamente.
Ofereça aluguel de produtos
É uma boa maneira de comercializar produtos que os clientes não querem adquirir em uma compra única. Alguns exemplos são formas, panelas e caçarolas em lojas de utensílios culinários ou caixas de som, microfones e outros instrumentos em lojas de música.
Você pode usar qualquer uma das três grandes categorias de aluguel com cobrança por assinatura: transacional, de relacionamento e com opção de compra.
No aluguel transacional, o cliente aluga um produto por um período e depois o devolve.
No aluguel de relacionamento, o cliente assina e tem acesso a um conjunto de itens enquanto mantiver a assinatura.
No aluguel com opção de compra, o cliente continua pagando pelo item até devolvê-lo para outro cliente alugar ou até que os pagamentos atinjam o valor necessário para se tornar dono dele.
Clubes VIP
Essa abordagem combina elementos das outras para oferecer uma experiência de clube VIP.
Por exemplo, você pode combinar uma assinatura de aluguel com opção de compra de um item com treinamentos contínuos sobre seu uso e manutenção. Ou pode atrair membros com ofertas especiais, serviços personalizados e brindes.
Ao escolher benefícios extras para os membros VIP, explore o que funciona melhor para o negócio, desde que entregue valor suficiente aos participantes.
Como a cobrança é automatizada, será necessário menos gerenciamento manual.
RESUMO
Ir além da venda de ótimos produtos, fazer parte da vida dos clientes e conquistar sua fidelidade melhora as vendas e aumenta a receita mensal. Quais dessas táticas você vai implementar?
Se tiver dúvidas ou não souber se um clube ou assinatura é adequado ao seu negócio, escreva para success@chargezen.com para receber ajuda.
