Los modelos de membresía y suscripción existen desde hace tiempo. ¿Por qué este auge repentino?
La actitud de los compradores hacia el comercio minorista ha cambiado mucho y probablemente seguirá haciéndolo. Los clientes permanecen con marcas que han aplicado estrategias eficaces de fidelización y ofrecen formas seguras de seguir interactuando.
Las tiendas ya no son solo lugares donde comprar: utilizan membresías y suscripciones para retener más clientes que nunca y generar ingresos recurrentes. Antes de profundizar, distingamos ambos modelos.
Diferencia entre membresía y suscripción
Aunque ambos generan ingresos recurrentes, pueden utilizarse de manera independiente y ofrecen cosas distintas al cliente.
La membresía da al cliente la condición de miembro de una empresa u organización y acceso a sus ventajas y privilegios.
La suscripción ofrece acceso a un producto o recurso durante un período determinado.
La diferencia es pequeña porque ofrecen un valor parecido de formas distintas. Utilizar uno o ambos depende del sector y de cómo quieras aportar valor.
Por qué necesitas programas de fidelidad
Atraer personas es fácil cuando tu tienda física ofrece una experiencia y es conocida por productos excelentes, los mejores de la zona. Pero el esfuerzo en su estética servirá de poco si los clientes compran una vez y nunca vuelven.
Al cambiar tu enfoque, considera algo más que el costo inicial de captación. Presta atención a la retención para no desperdiciar el tiempo y el dinero invertidos en conseguir clientes. Además de impresionar a los nuevos, debes conservar la fidelidad de los actuales.
El comercio basado en experiencias no basta. También necesitas técnicas que permitan a los clientes conectar con tu marca sin gastar más en publicidad.
La fidelidad merece la pena una vez conseguida. El marketing dirigido a clientes recurrentes tiene una tasa de éxito de entre el 60 % y el 70 %. Además, es más probable que recomienden tu negocio: la credibilidad del boca a boca influye en entre el 20 % y el 50 % de las decisiones de compra.
Ofrecer membresías o suscripciones automatiza el regreso de los clientes y da a los compradores ocasionales una oportunidad de volver. Las membresías que hacen sentir valorado al cliente crean una conexión con la marca. Desarrollar fidelidad mediante estas relaciones es una forma segura de aumentar las ventas. Varios estudios indican que las empresas con una fuerte fidelidad aumentan sus ingresos al doble de velocidad que otras de su sector.
Cómo generar ingresos con la facturación de membresías y suscripciones
Como hemos visto, vender más requiere algo más que buenos productos y una tienda atractiva. Sigue siendo necesario convertir cada primer comprador en cliente recurrente. Una forma segura de permanecer en su mente es vender experiencias basadas en relaciones mediante membresías y suscripciones.
Veremos cuatro estrategias para empezar. Si nunca has vendido suscripciones, Chargezen ha ayudado a muchos negocios a lanzarlas y ampliarlas.
Ofrece descuentos al suscribirse
Permitir que los clientes se suscriban y ahorren cada vez que compran los anima a volver. Elegirán tu tienda si les ayudas a ahorrar.
También puedes ofrecer un código promocional especial. Los clientes seguirán obteniendo valor y tú promocionarás el negocio incluso cuando la tienda esté cerrada.
Organiza y vende cursos mediante suscripciones
Ofrecer tutoriales y clases magistrales es una buena forma de crear relaciones como experto y referente del sector. Pueden ser presenciales o virtuales, según lo que funcione mejor. Elige un área de especialidad y anúnciala con antelación. Si los clientes te consideran un experto, probablemente darán prioridad a tus productos.
Si decides cobrar por los cursos, quizá con descuento al comprar un producto, configura la facturación por suscripción para cobrar automáticamente. Podrás centrarte en las clases en vez de dedicar horas a cuotas mensuales. Así puedes ampliar las clases hasta atender a todos los interesados para los que tengas horarios disponibles, sabiendo que el cobro será automático.
Ofrece alquiler de productos
Es una buena opción para productos que los clientes no quieren adquirir mediante una compra única. Por ejemplo, moldes, ollas y cazuelas en una tienda de cocina, o altavoces, micrófonos y otros instrumentos en una tienda de música.
Puedes utilizar cualquiera de las tres categorías generales con facturación por suscripción: alquiler transaccional, alquiler de acceso continuado y alquiler con opción a compra.
El alquiler transaccional consiste en alquilar un producto durante un período y devolverlo después.
El alquiler de acceso continuado permite suscribirse y acceder a un inventario determinado mientras se mantenga la suscripción.
El alquiler con opción a compra permite pagar hasta devolver el artículo para que lo alquile otra persona o hasta que los pagos alcancen el importe necesario para adquirirlo.
Membresías VIP
Este enfoque combina elementos de los anteriores para ofrecer una experiencia VIP.
Por ejemplo, combina un alquiler con opción a compra con formación continua sobre uso y mantenimiento. También puedes atraer miembros con ofertas especiales, servicios personalizados y obsequios.
Al elegir ventajas adicionales, explora lo que mejor funcione para tu negocio, siempre que aporte suficiente valor a los miembros.
Como la facturación es automática, necesitarás menos gestión manual.
RESUMEN
Ir más allá de vender buenos productos, formar parte de la vida de los clientes y ganar su fidelidad mejorará las ventas y los ingresos mensuales. ¿Qué tácticas aplicarás?
Si tienes preguntas o no sabes si las membresías o suscripciones encajan en tu negocio, escribe a success@chargezen.com para recibir ayuda.
