멤버십과 구독 모델은 오래전부터 있었어요. 그런데 왜 갑자기 크게 성장했을까요?
소매업에 대한 소비자의 태도가 크게 달라졌고, 이러한 변화는 당분간 이어질 것으로 보여요. 고객은 충성도를 높이는 전략을 성공적으로 실행하고 계속 안전하게 교류할 방법을 제공하는 브랜드를 선택하고 있어요.
이제 소매업체는 단순히 들러서 쇼핑하는 장소를 넘어, 멤버십과 구독 모델로 더 많은 고객을 유지하고 반복 매출을 만들어 내요. 자세히 알아보기 전에 두 모델의 미묘한 차이부터 짚어 볼게요.
멤버십 모델과 구독 모델의 차이
두 모델 모두 기업에 반복 매출을 제공하지만 각각 독립적으로 사용할 수 있고, 고객에게 제공하는 것이 달라요.
멤버십은 고객에게 회사나 조직의 회원 자격을 주고 그에 따른 모든 혜택과 특권을 제공해요.
반면 구독은 미리 정한 기간 동안 제품이나 자원을 이용할 수 있게 해요.
비슷한 가치를 서로 다른 방식으로 제공하기 때문에 차이가 미묘하다고 표현해요. 하나만 사용할지 둘 다 사용할지는 업종과 고객에게 가치를 제공하려는 방식에 달려 있어요.
사업에 고객 로열티 프로그램이 필요한 이유
오프라인 매장이 특별한 경험을 제공하고 지역에서 가장 뛰어난 제품으로 알려져 있다면 사람들을 끌어들이기 쉬워요. 하지만 고객이 한 번 구매한 뒤 돌아오지 않는다면 매장 외관에 들인 노력의 효과는 크지 않아요.
사업 접근법을 바꿀 때 최초 고객 확보 비용만 고려해서는 안 돼요. 고객을 얻는 데 들인 시간과 돈이 낭비되지 않도록 고객 유지율을 살펴야 해요. 잠재 고객에게 좋은 인상을 주는 것뿐 아니라 기존 고객의 충성도도 유지해야 해요.
그래서 체험형 소매만으로는 부족해요. 광고비를 더 쓰지 않고도 고객이 브랜드와 연결되게 하는 방법으로 충성도를 높여야 해요.
좋은 소식은 고객 충성도를 확보하면 그만한 보상이 따른다는 점이에요. 재구매 고객 대상 마케팅의 성공률은 60~70%예요. 또한 기존 고객은 다른 사람에게 사업을 추천할 가능성이 높아, 소비자 구매 결정의 20~50%에 영향을 주는 입소문의 신뢰를 얻을 수 있어요.
멤버십이나 구독을 판매하면 고객의 재방문을 자동화하고 일회성 구매 고객에게 돌아올 기회를 제공해요. 고객이 존중받는다고 느끼는 멤버십은 브랜드와의 연결을 만들어요. 이러한 관계를 통해 충성도를 쌓는 것은 소매 매출을 늘리는 확실한 방법이에요. 여러 연구에 따르면 고객 충성도가 높은 기업은 같은 업종의 다른 기업보다 매출이 두 배 빠르게 성장해요.
멤버십과 구독 청구로 매출을 만드는 방법
소매 매출을 늘리려면 좋은 제품과 보기 좋은 매장 이상이 필요하다고 설명했어요. 여전히 모든 첫 구매 고객을 재구매 고객으로 바꿔야 해요. 고객의 기억에 남는 확실한 방법 중 하나는 멤버십과 구독 프로그램을 통해 관계 중심의 경험을 판매하는 거예요.
정기 구독이나 멤버십 판매를 시작할 수 있는 네 가지 전략을 소개할게요. 구독 판매가 처음이라면, Chargezen은 여러 기업의 구독 출시와 확장을 도와왔어요.
구독 고객에게 할인 제공하기
고객이 매장에서 쇼핑할 때 언제든 구독하고 할인받을 수 있게 하면 계속 돌아오도록 유도할 수 있어요. 비용을 절약하게 해주면 고객은 이 매장을 선택할 거예요.
구독 고객에게 특별 할인 코드를 제공할 수도 있어요. 매장이 문을 닫은 동안에도 고객은 구독의 가치를 얻고, 사업 홍보도 계속할 수 있어요.
구독 청구로 강좌를 기획하고 판매하기
교육과 전문 강좌를 제공하면 업계 전문가이자 선도자로서 고객과 관계를 쌓기 좋아요. 고객과 사업에 맞춰 대면이나 온라인으로 진행할 수 있어요. 전문성을 가진 분야를 정해 미리 알리면 돼요. 고객이 업계 전문가로 인정하면 제품 구매에서도 우선적으로 선택할 가능성이 높아요.
강좌를 유료로 제공하고 제품 구매자에게 할인하는 방식을 택한다면, 구독 청구를 설정해 자동으로 결제받으세요. 매달 수업료를 관리하는 데 시간을 쓰는 대신 수업에 집중할 수 있어요. 청구가 자동으로 이루어진다는 확신을 갖고, 가능한 시간대 안에서 원하는 고객을 더 많이 받을 수 있어요.
제품 대여 서비스 제공하기
한 번에 구매해 소유하기를 원하지 않는 제품을 제공하는 좋은 방법이에요. 조리 도구 매장의 제빵 틀, 냄비, 캐서롤 용기나 악기 매장의 스피커, 마이크, 기타 악기 등이 대여 제품의 예예요.
구독 청구와 함께 거래형, 관계형, 소유 전환형이라는 세 가지 대여 유형을 사용할 수 있어요.
거래형 대여는 고객이 일정 기간 제품을 빌린 후 돌려주는 일반적인 방식이에요.
관계형 대여는 고객이 구독하는 동안 정해진 제품군을 이용할 수 있는 방식이에요.
소유 전환형 대여는 고객이 제품을 반환해 다른 사람이 빌릴 수 있게 하거나, 납부액이 소유에 필요한 금액에 도달할 때까지 계속 비용을 내는 방식이에요.
VIP 멤버십
이 방식은 다른 전략의 요소를 결합해 VIP 회원 경험을 제공해요.
예를 들어 제품의 소유 전환형 대여 구독과 사용·관리 방법에 관한 지속적인 교육을 결합할 수 있어요. 특별 할인, 맞춤 서비스, 무료 증정품으로 가입을 유도할 수도 있어요.
VIP 회원에게 어떤 추가 혜택을 줄지 정할 때는 충분한 가치를 제공한다는 조건 아래 사업에 가장 잘 맞는 방식을 찾아보세요.
청구가 자동화되므로 직접 관리할 일도 줄어들어요.
요약
훌륭한 제품을 판매하는 데서 나아가 고객의 삶에 참여하고 충성도를 얻으면 전체 매출과 월 매출을 높일 수 있어요. 어떤 전략을 실행해 볼 건가요?
질문이 있거나 멤버십과 구독이 사업에 적합한지 확신이 없다면 success@chargezen.com으로 문의해 도움을 받아 보세요.
