会員制とサブスクリプションは以前からあります。なぜ急に広がっているのでしょうか。
小売に対する購入者の姿勢は大きく変わり、今後も続きそうです。顧客はロイヤルティを高め、安心して交流を続けられる方法を提供するブランドに定着しています。
店舗は単に立ち寄って買う場所を超え、会員制と定期購入でかつてないほど顧客を維持し、継続収益を生んでいます。まず2つのわずかな違いを整理します。
会員制とサブスクリプションの違い
どちらも継続収益を提供しますが、独立して使うことができ、顧客への提供内容が異なります。
会員制では企業や組織のメンバーという資格が与えられ、関連する特典や優遇を受けられます。
サブスクリプションでは、決められた期間、商品やリソースにアクセスできます。
似た価値を別の方法で提供するため、違いはわずかです。どちらか、または両方を使うかは、業界と提供したい価値によります。
ロイヤルティプログラムが必要な理由
実店舗に体験としての魅力があり、地域で最高の商品で知られていれば、人を集めやすくなります。しかし一度買っただけで戻らないなら、店の見た目にかけた努力は大きな成果になりません。
初回の獲得費用だけでなく、継続率に注目してください。獲得に使う時間とお金を無駄にしないためです。見込み客を驚かせるだけでなく、既存顧客のロイヤルティも保つ必要があります。
体験型小売だけでは十分ではありません。広告費を追加せずにブランドとつながれる方法で、ロイヤルティを育てる必要があります。
一度得たロイヤルティには見返りがあります。既存顧客向けマーケティングの成功率は60〜70%です。また、他人に勧める可能性も高く、購入判断の20〜50%に影響する信頼性の高い口コミを得られます。
会員制やサブスクリプションでは、顧客の再訪を自動化し、単発購入者に戻る機会を与えます。大切にされていると感じる会員制度は、ブランドとのつながりを作ります。関係からロイヤルティを育てることは売上を増やす確かな方法です。複数の研究では、顧客ロイヤルティの高い企業は、同業他社の2倍の速さで収益を伸ばしています。
会員制とサブスクリプション請求で収益を生む
小売の売上増加には、良い商品と美しい店舗以上のことが必要です。すべての初回購入者をリピーターにする必要があります。会員制や定期購入で関係を重視した体験を売れば、顧客の記憶に残れます。
開始に役立つ4つの戦略を紹介します。初めてであれば、Chargezenには多くの企業の開始と拡大を支援した実績があります。
加入した顧客に割引を提供する
買い物のたびに節約できる加入の選択肢があれば、繰り返し来てもらえます。お金を節約できれば、その店舗を選びます。
加入者専用のプロモーションコードも提供できます。店が閉まっていても、顧客は契約の価値を得続け、事業の宣伝も続けられます。
講座を企画し定期課金で売る
業界の専門家や意見をリードする存在として関係を築くには、チュートリアルや専門講座が有効です。自分と顧客に合う対面・オンラインの形式を選びます。専門分野を考えて事前に告知してください。専門家と見てもらえれば、商品を優先してもらいやすくなります。
講座を有料にし、購入者には割引する場合などは、定期請求を設定して自動で課金します。月額料金の管理に何時間も使わず講座に集中でき、空き時間枠の分だけ興味のある顧客を増やしても、自動請求されると分かっていられます。
商品のレンタルを提供する
一括購入して所有したくない商品を扱う方法です。調理用品店の焼き型、鍋、キャセロールや、楽器店のスピーカー、マイク、楽器などが例です。
定期課金では、取引型、関係型、購入につながるレンタルという3つの大きな分類を使えます。
取引型は、一定期間借りて返す一般的なレンタルです。
関係型は、加入中は決まった在庫にアクセスできます。
購入につながるレンタルでは、他の顧客が借りられるよう返却するか、所有に必要な金額に達するまで支払いを続けます。
VIP会員制
他の方法の要素を組み合わせ、VIP体験を提供します。
たとえば商品の購入につながるレンタルと、使用・保守の継続講習を組み合わせます。特別オファー、個別サービス、無料品で加入を促すこともできます。
VIP向けの追加特典は、十分な価値を届ける限り、事業に最も合うものを探して実施できます。
請求は自動なので、手作業の管理も少なくなります。
まとめ
良い商品の販売を超え、顧客の生活の一部になってロイヤルティを得れば、売上全体と月間収益が増えます。どの方法を実施しますか。
質問がある場合や、会員制と定期購入のどちらが合うか分からない場合は、success@chargezen.comまでご相談ください。
