멤버십 구독 사업에는 성과를 평가하기 위해 추적할 수 있는 지표가 많아요. 모든 지표를 분석하려면 시간이 많이 들기 때문에 사업의 성과와 성공을 종합적으로 보여 주는 11개 지표로 추렸어요.
월 반복 매출
월 반복 매출은 회원이 월 이용료로 지불할 것으로 예상되는 금액이에요. 멤버십 고객 수에 월 이용료를 곱해 계산할 수 있어요.
멤버십의 재무 성과를 파악하면 요금제의 효과를 신뢰성 있게 평가할 수 있어요. 이 분석으로 성장과 개선을 계획할 수 있고, 예상 월 반복 매출이 줄면 사업 성과가 좋지 않다는 것을 쉽게 알 수 있어요.
연 반복 매출
월 반복 매출과 마찬가지로 연 반복 매출은 회원의 멤버십 구독에서 매년 받는 총액이에요. 고객 수에 연간 멤버십 요금을 곱해 추정할 수 있어요.
예상대로 회원 수가 늘면 연 반복 매출도 늘어요. 반대로 해가 갈수록 그 수가 줄면 멤버십의 성과가 좋지 않다는 뜻이에요.
연 반복 매출을 평가하면 이전 연도와 비교해 멤버십의 상태를 확인하고 시간이 지나면서 얼마나 효과를 낼지 또는 부진할지 예측할 수 있어요. 이것이 두 가지 주요 이점이에요.
신규 회원 수
새로 확보한 회원 수로 멤버십 성과를 판단할 수 있어요. 신규 회원은 월간·연간 매출을 늘려 줘요. 신규 가입률을 계산하려면 정해진 기간 말의 전체 회원 수에서 기간 초 회원 수를 빼세요.
신규 회원 수는 때에 따라 달라질 수 있어요. 다음 방법이 도움이 돼요.
- 신규 회원 수를 매주, 매월, 매년 추적하세요.
- 사업 추세를 살펴 가입이 많거나 적은 시기를 파악하세요.
- 가입이 적으면 마케팅을 강화하세요.
최근 해지 수
멤버십 해지 수 역시 성과를 평가하는 지표예요. 회원이 언제 떠나는지 파악하고, 되찾기 위한 조치를 하고, 향후 해지를 막으려면 해지율을 주시해야 해요.
적절한 시점과 방법으로 해지를 추적하면 회원을 유지할 가능성이 높아져요. 명확하게 드러나는 추세를 바탕으로 맞춤 마케팅을 하면 해지를 줄일 수 있어요. 회원 전용 보너스로 유지를 높이는 방법도 있어요.
정해진 기간 초의 참여자 수에서 기간 말의 참여자 수를 빼서 해지율을 계산해요.
회원의 평균 유지 기간
회원이 얼마나 오래 머무는지 파악하려면 멤버십을 활성 상태로 유지한 일수, 개월 수 또는 연수를 계산하세요.
멤버십 기간은 한 달이나 일 년일 수도 있고 평생일 수도 있어요. 이상적인 기간이 얼마든, 실제 평균 가입 기간을 추적하면 멤버십 성과를 더 잘 이해할 수 있어요. 고객 생애 가치를 살피면 해지와 관련된 패턴도 알아내어 미리 줄일 수 있어요.
갱신율
멤버십이 예상대로 확장되는지 확인하려면 갱신율도 추적해야 해요. 일부 회원은 만료일을 놓치거나 갱신을 잊을 수 있어요. 더 이상 가치가 없다고 생각해 갱신하지 않을 수도 있어요.
갱신율은 한 멤버십 주기 동안 갱신한 회원 수를 그때 갱신 예정이었던 전체 건수와 비교한 비율이에요.
갱신 빈도는 매출의 안정성과 예측 가능성을 보장하므로 파악해야 해요.
연간 갱신율이 높으면 브랜드가 장기 재무 목표를 달성할 가능성이 더 크다는 뜻이에요.
갱신율이 낮다면 개선에 힘써야 해요. 고객에게 여전히 충분한 가치를 제공하는지 확인하기 위해 멤버십 옵션의 혜택을 다시 평가하는 것부터 시작하세요.
평균 주문 및 구매 횟수
회원의 구매 습관과 행동을 이해하면 멤버십 전략과 요금제의 효과를 평가할 수 있어요. 일정 기간의 전체 거래 수를 구매한 고객 수로 나누면 해당 기간의 평균 구매 횟수가 나와요. 회원의 구매 습관과 행동을 이해하면 멤버십 전략과 요금제의 효과를 평가할 수 있어요.
회원의 평균 지출액
고객이 구매에 보통 지출하는 금액의 증가나 감소로 멤버십의 수익 창출 능력을 판단할 수 있어요. 평균 구매 지출액이 늘거나 줄면 언제 손실이 시작되는지도 예측할 수 있어요.
한 회원의 총지출액을 멤버십 주기의 개월 수로 나누면 회원의 평균 지출액이 나와요.
회원 지출 감소는 월간·연간 수익에 즉시 영향을 주므로 우려할 만해요. 이때는 광고와 상위 상품 제안에 더 집중해 추가 구매를 유도해야 해요.
회원이 한 번에 더 많은 돈을 쓰더라도 매출이 꾸준히 늘도록 타깃 마케팅 캠페인이 계속 필요해요.
회원이 선물과 할인을 사용하는 빈도
어떤 혜택을 자주, 드물게 또는 전혀 사용하지 않는지 추적하면 회원이 멤버십을 어떻게 활용하는지 더 잘 파악할 수 있어요.
회원이 즐겨 사용하는 혜택이라면 더 많이 제공해야 해요. 관심을 받지 못하는 혜택은 없애거나, 회원이 가치를 느끼도록 개선하는 두 가지 선택지가 있어요.
혜택을 사용한 전체 회원 수로 이용률을 파악할 수 있어요. 요금제나 가입 기간에 따라 회원을 묶으면 어떤 그룹이 혜택을 가장 많이 또는 적게 쓰는지 알 수 있어요. 사용하지 않는 그룹을 위한 타깃 마케팅 전략도 만들 수 있어요.
선물과 사은품에 쓴 금액
일부 혜택은 무료이거나 무료처럼 보이지만, 다른 혜택은 금전적 가치를 평가하기 어려워 많은 비용을 지출하게 될 수 있어요.
멤버십 선물과 사은품에 얼마나 쓰는지 알면 어떤 혜택이 가치 있는지 파악하고 충분한 정보를 바탕으로 재무 결정을 내릴 수 있어요. 비용이 선물의 가치보다 크면 조정하세요.
정해진 기간에 제공한 멤버십 혜택과 관련된 모든 비용을 더하면 선물과 사은품 지출액을 알 수 있어요.
선물·할인 이용으로 생긴 이익과 선물·사은품 비용 비교
보너스나 선물 같은 멤버십 혜택이 비용을 발생시키는지, 이익을 가져오는지 비교하는 것은 전자상거래 지표 추적의 중요한 부분이에요.
혜택 제공 비용과 혜택을 사용한 구매의 매출을 정량화하려면 일정 기간에 얻은 이익과 제공한 사은품·선물의 비용을 각각 더하세요. 비용이 수익보다 크면 손실이에요. 이 경우 회원에게 가치를 주면서 매출도 늘리는 혜택으로 바꿔야 해요. 수익이 혜택 제공 비용보다 크면 이익이에요.
요약
적절한 지표를 선택하면 사업자는 마케팅 우선순위를 정하고 목표 달성 속도를 이해하며 수익에 긍정적인 영향을 주는 데이터 기반 결정으로 미래를 계획할 수 있어요. 그래서 Chargezen처럼 사업 성과를 깊이 분석해 주는 멤버십 구독 솔루션이 더욱 중요해요.
Chargezen은 여러 접점의 데이터를 모아 매출, 고객 확보, 사용자 유지, 기타 SaaS 지표에 대한 깊은 이해를 제공해요. 이를 통해 잘되는 부분은 강화하고 부정적인 부분은 없앨 수 있어요.
