Les entreprises proposant des abonnements d’adhésion peuvent suivre de nombreux indicateurs pour évaluer leurs performances. Tout analyser prend du temps : nous avons donc retenu onze indicateurs qui donnent une vue complète des résultats et de la réussite de votre activité.
Chiffre d’affaires récurrent mensuel
Le chiffre d’affaires récurrent mensuel est le montant attendu des cotisations mensuelles. Pour le calculer, multipliez le nombre de clients du programme par leur paiement mensuel.
Connaître les résultats financiers du programme permet d’en évaluer l’efficacité de manière fiable et de préparer sa croissance et son amélioration. Une baisse du chiffre d’affaires récurrent mensuel attendu signale facilement de mauvaises performances.
Chiffre d’affaires récurrent annuel
Comme son équivalent mensuel, le chiffre d’affaires récurrent annuel est le total reçu chaque année des adhérents pour leur abonnement. Vous pouvez l’estimer en multipliant le nombre de clients par la cotisation annuelle.
Quand le nombre d’adhérents augmente, le chiffre d’affaires récurrent annuel progresse aussi. S’il diminue d’année en année, cela signifie que le programme n’est pas performant.
Évaluer la santé du programme par rapport aux années précédentes et prévoir son efficacité ou son échec dans le temps sont deux avantages majeurs de cet indicateur.
Nombre de nouveaux adhérents
Le nombre de nouveaux adhérents permet de mesurer les performances du programme et accroît le chiffre d’affaires mensuel et annuel. Pour calculer le taux de nouvelles adhésions, soustrayez le nombre d’adhérents au début d’une période définie du total à la fin.
Ce nombre peut toutefois varier. Voici quelques mesures utiles :
- Suivez les nouveaux adhérents chaque semaine, chaque mois et chaque année.
- Observez les tendances pour repérer les périodes avec moins ou plus d’inscriptions.
- Lorsque les inscriptions sont faibles, intensifiez le marketing.
Nombre de résiliations récentes
Le nombre de résiliations est un autre indicateur des performances du programme. Surveillez leur taux pour savoir quand un adhérent part, prendre les mesures adaptées pour le faire revenir et éviter de futurs départs.
Suivre les résiliations au bon moment et de la bonne manière augmente vos chances de conserver les adhérents. Un marketing personnalisé peut les réduire à partir de tendances parfois très claires. Vous pouvez aussi proposer des bonus exclusifs pour renforcer la fidélisation.
Le nombre de participants au début d’une période donnée, moins le nombre à la fin, sert à calculer le taux de résiliation.
Durée de vie moyenne des adhérents
Pour déterminer la durée moyenne de présence, calculez le nombre de jours, mois ou années pendant lesquels un adhérent garde son adhésion active.
Certains programmes durent un mois ou un an, d’autres toute la vie. Quelle que soit la durée idéale, suivre le temps moyen pendant lequel vos adhérents restent inscrits vous renseigne sur les performances. La valeur vie client aide aussi à repérer les tendances liées aux résiliations pour les atténuer en amont.
Taux de renouvellement
Pour vérifier que le programme se développe comme prévu, surveillez aussi son taux de renouvellement. Certains adhérents peuvent ne pas renouveler : ils manquent la date d’expiration, oublient ou estiment que le programme n’a plus de valeur pour eux.
Le taux de renouvellement est le rapport entre le nombre total d’adhérents ayant renouvelé pendant un cycle et le nombre total de renouvellements attendus à ce moment.
Connaître la fréquence de renouvellement de vos programmes est important, car elle garantit un chiffre d’affaires stable et prévisible.
Un taux annuel plus élevé signifierait que la marque a davantage de chances d’atteindre ses objectifs financiers à long terme.
Si le taux est faible, travaillez à l’améliorer. Commencez par réévaluer le contenu de vos offres pour vérifier qu’elles apportent toujours assez de valeur.
Nombre moyen de commandes et d’achats
Comprendre les habitudes et comportements d’achat des adhérents permet d’évaluer l’efficacité de votre stratégie et du programme. Divisez le total des transactions d’une période par le nombre de consommateurs ayant acheté pour obtenir le nombre moyen d’achats sur cette période. Comprendre les habitudes et comportements d’achat des adhérents permet d’évaluer l’efficacité de votre stratégie et du programme.
Montant moyen dépensé par les adhérents
La hausse ou la baisse du montant habituellement dépensé permet d’évaluer la capacité de vos programmes à générer un bénéfice. Vous pouvez donc prévoir quand vous commencez à perdre de l’argent lorsque ce montant moyen augmente ou diminue.
Le montant total dépensé par un adhérent, divisé par le nombre de mois du cycle d’adhésion, donne le montant moyen dépensé.
Une baisse des dépenses affecte immédiatement vos résultats mensuels et annuels, ce qui est naturellement préoccupant. Concentrez-vous alors davantage sur la publicité et les ventes additionnelles pour encourager les achats.
Même lorsque les adhérents dépensent davantage à un moment donné, des campagnes ciblées restent nécessaires pour maintenir une progression régulière du chiffre d’affaires.
Fréquence d’utilisation des cadeaux et remises
Suivre les avantages utilisés souvent, rarement ou jamais donne une meilleure vision de l’engagement des adhérents dans le programme.
Si les adhérents apprécient un avantage, proposez-en davantage. Pour ceux qui n’attirent pas leur attention, deux choix : les supprimer ou les améliorer pour qu’ils conservent de la valeur.
Le nombre total d’adhérents ayant utilisé un avantage donne un taux d’utilisation. Regroupez-les selon leur plan ou leur ancienneté pour déterminer quelles catégories utilisent le plus ou le moins ces avantages. Vous pouvez aussi cibler par le marketing les catégories qui ne les utilisent pas.
Dépenses en cadeaux et articles offerts
Certains avantages peuvent être gratuits, ou le sembler ; d’autres sont difficiles à chiffrer et peuvent finalement coûter cher.
Savoir ce que vous dépensez en cadeaux et articles offerts permet de repérer les avantages utiles et de prendre des décisions financières éclairées. Si leur prix dépasse leur valeur, ajustez-les.
Additionnez toutes les dépenses liées aux avantages fournis pendant une période donnée pour connaître le montant consacré aux cadeaux et articles offerts.
Bénéfice lié aux cadeaux et remises comparé à leur coût
Une partie essentielle du suivi des indicateurs e-commerce consiste à déterminer si les avantages d’adhésion, comme les bonus et cadeaux, vous coûtent de l’argent ou génèrent un bénéfice.
Pour quantifier le coût des avantages et le chiffre d’affaires des achats qui les utilisent, additionnez le bénéfice réalisé et le coût des cadeaux et articles offerts sur une période définie. Vous perdez de l’argent si les dépenses dépassent les gains. Remplacez alors les avantages par des options qui augmentent le chiffre d’affaires tout en apportant de la valeur. Vous réalisez un bénéfice si les gains dépassent le coût de ces avantages.
Résumé
Choisir les bons indicateurs aide à prioriser le marketing, comprendre le rythme d’atteinte des objectifs et préparer l’avenir avec des décisions fondées sur les données, favorables aux résultats. Une solution d’abonnement d’adhésion comme Chargezen, offrant une analyse approfondie des performances, est donc d’autant plus importante.
Chargezen recueille des données à plusieurs points de contact pour éclairer votre chiffre d’affaires, l’acquisition, la fidélisation et d’autres indicateurs SaaS, afin de renforcer les points positifs et d’éliminer les négatifs.
