会員制サブスクリプション事業には、成果を評価するための指標が数多くあります。すべてを分析すると時間がかかるため、事業の成果と成功を包括的に把握できる11の指標に絞りました。
月間の継続収益
月間継続収益は、会員が月額料金として支払うと期待される金額です。会員プランの顧客数に月額料金を掛けて計算できます。
会員プランの財務成果を知ることは、その効果を評価する確かな方法です。分析を基に成長や改善の計画を立てられます。期待する月間継続収益が下がれば、事業の成果が悪化していると分かりやすくなります。
年間の継続収益
月間継続収益と同様、年間継続収益は会員から毎年受け取る会費の合計です。顧客数と年会費を掛けて見積もれます。
会員数が増えれば年間継続収益も増えます。一方、年を追って人数が減るなら、プランの成果が良くないことを意味します。
前年までと比べてプランの健全性を評価できること、時間とともに効果が出るか失敗するかを予測できることが、年間継続収益を評価する大きな利点です。
新規会員数
新規会員の獲得数からプログラムの成果を測れます。新規会員は月間・年間収益の増加につながります。新規会員率を計算するには、決めた期間の終了時の総会員数から、開始時の会員数を引きます。
新規会員数は時期によって変わるため、次のことが役立ちます。
- 新規会員数を週、月、年単位で追跡する。
- 事業の傾向を観察し、登録が少ない時期と多い時期を把握する。
- 登録が少ないときはマーケティングを強化する。
最近の解約数
会員プランの解約数も、成果を評価する指標です。解約率を見て、会員が離れる時期を把握し、復帰のための適切な対応と今後の解約防止につなげてください。
適切な時期と方法で解約を追うと、会員を維持できる可能性が高まります。明確に現れる傾向を基に、個別化したマーケティングで解約を減らせます。限定の会員特典で継続を促す方法もあります。
解約率は、一定期間の開始時の参加者数から終了時の参加者数を引いて計算します。
会員の平均継続期間
平均継続期間を求めるには、会員が有効な状態を保つ日数、月数、年数を計算します。
会員プランには1か月、1年、終身のものがあります。理想とする期間が何であっても、登録を続ける平均期間を追えば、プランの成果を理解できます。顧客生涯価値にも注目すると、解約に関連する傾向を見つけ、事前に抑えられます。
更新率
予定どおり拡大しているかを確かめるには、更新率の追跡も重要です。期限を見落とす、更新を忘れる、プランに価値を感じなくなるなど、さまざまな理由で更新しない会員もいるでしょう。
更新率は、ある会員サイクル中に更新した総会員数を、その時点で更新予定だった総数で割った比率です。
収益の安定性と予測可能性を保証するため、プランがどの程度の頻度で更新されるか把握してください。
年間更新率が高いほど、ブランドが長期的な財務目標を達成できる可能性は大きくなります。
低ければ、改善に取り組む必要があります。まず会員プランの提供内容を見直し、十分な価値を引き続き届けているか確かめましょう。
平均注文・購入回数
会員の購買習慣と行動を理解すると、戦略とプランの効果を評価できます。一定期間の総取引数を購入した消費者の総数で割ると、その期間の平均購入回数が分かります。会員の購買習慣と行動を理解すると、戦略とプランの効果を評価できます。
会員の平均支出額
購入時の一般的な支出額の増減から、プランが利益を生む力を判断できます。そのため平均支出額が増減したときに、損失が始まる時期を予測できます。
会員の総支出額を、会員サイクルの月数で割ると、会員の平均支出額になります。
会員支出の減少は月間・年間の収益にすぐ影響するため、懸念すべきことです。この時期は広告とアップセルを重視し、さらに購入してもらうことが重要です。
一度に使う金額が増えた場合でも、収益を着実に増やすため、対象を絞ったキャンペーンは引き続き必要です。
ギフトや割引を会員が使う頻度
どの特典がよく使われ、あまり使われず、まったく使われないかを追うことで、会員プログラムへの関わり方をよりよく把握できます。
会員が楽しんで使う特典は、さらに提供する必要があります。注目されない特典は、なくすか、価値を感じてもらえるよう改善するかの2つです。
特典を使った総会員数から利用率が分かります。プランや加入期間で会員を分ければ、最も使うカテゴリーと、最も使わないカテゴリーを判断できます。使わないカテゴリー向けのマーケティング戦略も作れます。
ギフトや無料提供品への支出
無料、または無料に見える特典もあれば、金銭的な評価が難しく、結果的に多額を払うものもあります。
ギフトや無料提供品への支出を知れば、価値ある特典を見極め、根拠に基づく財務判断ができます。費用がギフトの価値を上回るなら、調整できます。
一定期間に提供した会員特典に関する費用をすべて合計すれば、ギフトや無料提供品への支出額が分かります。
ギフト・割引の利用による利益と提供費用の比較
EC指標を追う重要な部分は、会員向けのボーナスやギフトが費用になるのか、利益を生むのかを比較することです。
特典提供の費用と、それを利用した購入による収益を数値化するには、一定期間の利益と、提供したギフトや無料品の費用を合計します。費用が収益を上回れば損失です。会員に価値を届けながら収益を増やす特典に変更する必要があります。収益が提供費用より高ければ利益になります。
まとめ
適切な指標を選ぶと、マーケティングの優先順位を決め、目標に近づく速さを理解し、利益に良い影響を与えるデータに基づく判断で将来を計画できます。そのため、Chargezenのように事業の成果を深く分析できる会員制サブスクリプションのソリューションがさらに重要です。
Chargezenは複数の接点からデータを集め、収益、顧客獲得、継続率などのSaaS指標を深く理解できるようにします。良い点をさらに伸ばし、悪い点をなくす助けになります。
