Negócios de assinaturas de membros podem acompanhar diversos indicadores para avaliar o desempenho. Analisar todas as métricas leva tempo, por isso selecionamos onze indicadores que oferecem uma visão abrangente dos resultados e do sucesso do negócio.
Receita recorrente mensal
A receita recorrente mensal é o valor esperado das mensalidades pagas pelos membros. Para calculá-la, multiplique o número de clientes do plano pelo valor que pagam por mês.
Conhecer o desempenho financeiro é uma forma confiável de avaliar a eficácia do plano de membros. Essa análise permite planejar crescimento e melhorias. Se a receita recorrente mensal esperada cair, fica fácil identificar que o negócio está com um desempenho ruim.
Receita recorrente anual
Assim como a receita mensal, a receita recorrente anual é o total recebido por ano pelas assinaturas dos membros. Você pode estimá-la multiplicando o número de clientes pela anuidade do plano.
Como esperado, quando o número de membros aumenta, a receita recorrente anual também cresce. Se esse número diminuir ao longo dos anos, porém, o plano não está tendo um bom desempenho.
Duas grandes vantagens de avaliar a receita recorrente anual são comparar a saúde do plano com anos anteriores e prever seu sucesso ou fracasso ao longo do tempo.
Número de novos membros
O desempenho do programa pode ser avaliado pelo número de novos membros conquistados, que aumenta a receita mensal e anual. Para calcular a taxa de novos membros, subtraia o número de membros no início de um período definido do total ao final dele.
O número de novos membros pode variar. Estas ações ajudam:
- Acompanhe o número de novos membros semanalmente, mensalmente e anualmente.
- Observe as tendências do negócio para identificar períodos com mais ou menos cadastros.
- Quando houver poucos cadastros, intensifique o marketing.
Número de cancelamentos recentes
O número de cancelamentos é outra métrica para avaliar o desempenho dos planos. Acompanhar a taxa de cancelamento é essencial para identificar quando um membro sai, tomar medidas para trazê-lo de volta e evitar novas saídas.
As chances de reter membros aumentam quando você acompanha os cancelamentos no momento e da forma certos. Técnicas de marketing personalizadas podem reduzir cancelamentos com base em tendências bastante claras. Você também pode oferecer bônus exclusivos para melhorar a retenção.
A taxa de cancelamento é calculada subtraindo o número de participantes no final de um período definido do número de participantes no início dele.
Tempo médio de permanência dos membros
Para determinar o tempo médio de permanência, calcule o número de dias, meses ou anos durante os quais um membro mantém a assinatura ativa.
Alguns planos duram um mês ou um ano; outros oferecem participação vitalícia. Independentemente da duração ideal, acompanhar por quanto tempo os membros permanecem cadastrados ajuda a entender o desempenho dos planos. Observar o valor do cliente ao longo do tempo também ajuda a reconhecer padrões ligados aos cancelamentos e a reduzi-los de forma proativa.
Taxa de renovação
Acompanhar a taxa de renovação também é importante para saber se o plano está crescendo como esperado. Alguns membros podem não renovar por vários motivos: perder a data de vencimento, esquecer a renovação ou decidir que o plano deixou de ter valor para eles.
A taxa de renovação é a relação entre o total de membros que renovaram durante um ciclo e o total de renovações previstas para aquele momento.
É importante conhecer a frequência de renovação dos planos, pois ela garante estabilidade e previsibilidade da receita.
Uma taxa anual de renovação maior indica uma chance maior de a marca atingir seus objetivos financeiros de longo prazo.
Se a taxa estiver baixa, invista em melhorá-la. Comece reavaliando os benefícios dos planos para garantir que ainda oferecem valor suficiente aos clientes.
Número médio de pedidos e compras
Entender os hábitos e comportamentos de compra dos membros ajuda a avaliar a eficácia da estratégia e do plano. Divida o total de transações em determinado período pelo número de consumidores que compraram para obter a média de compras nesse período. Entender esses hábitos e comportamentos ajuda a avaliar a eficácia da estratégia e do plano de membros.
Valor médio gasto pelos membros
A capacidade dos planos de gerar lucro pode ser avaliada pelo aumento ou pela redução do valor que os clientes costumam gastar em compras. Assim, mudanças no gasto médio permitem prever quando você começa a perder dinheiro.
O valor total gasto por um membro dividido pelo número de meses do ciclo corresponde ao gasto médio dos membros.
Como a redução dos gastos afeta imediatamente os ganhos mensais e anuais, é natural que isso preocupe. Nesse momento, concentre-se mais em publicidade e ofertas de maior valor para incentivar novas compras.
Campanhas de marketing direcionadas continuam sendo necessárias mesmo quando os membros gastam mais em uma única compra, para manter um aumento constante da receita.
Frequência de uso dos presentes e descontos oferecidos
Acompanhar quais benefícios são usados com mais frequência, menos frequência ou nunca permite entender melhor como os membros aproveitam a participação no programa.
Se os membros gostam de um benefício e o utilizam, ofereça mais dele. Para benefícios que não despertam interesse, há duas opções: eliminá-los ou melhorá-los para que continuem sendo valiosos.
O total de membros que usaram um benefício fornece uma taxa de utilização. Você pode agrupá-los por plano ou por tempo de participação. Assim, identifica quais categorias aproveitam mais ou menos os benefícios e cria uma estratégia de marketing direcionada para as que não os utilizam.
Valor gasto com presentes e brindes
Alguns benefícios podem ser gratuitos ou parecer gratuitos, enquanto outros são difíceis de avaliar financeiramente. Por isso, você pode acabar gastando muito para oferecê-los.
Saber quanto gasta com presentes e brindes também é vantajoso: ajuda a identificar benefícios valiosos e a tomar decisões financeiras informadas. Se o custo superar o valor dos presentes, faça ajustes.
Some todas as despesas com benefícios oferecidos durante um período definido para determinar o gasto com presentes e brindes.
Lucro com o uso de presentes e descontos versus gasto com brindes
Uma parte essencial do acompanhamento das métricas do comércio eletrônico é avaliar se benefícios como bônus e presentes geram lucro ou custam dinheiro.
Para quantificar o custo dos benefícios e a receita das compras feitas com eles, some o lucro obtido e os custos dos brindes e presentes oferecidos em um período. Se as despesas forem maiores que os ganhos, houve perda de dinheiro. Nesse caso, substitua os benefícios por opções que aumentem a receita e continuem oferecendo valor aos membros. Se os ganhos superarem os custos, houve lucro.
Resumo
Escolher as métricas certas ajuda a priorizar ações de marketing, entender o ritmo de avanço rumo às metas e planejar o futuro com decisões baseadas em dados que favoreçam os resultados financeiros. Por isso, é ainda mais importante usar soluções de assinaturas de membros com análises aprofundadas, como o Chargezen.
O Chargezen reúne dados de vários pontos de contato para oferecer uma visão aprofundada da receita, da aquisição de clientes, da retenção e de outras métricas SaaS, ajudando você a reforçar os pontos positivos e eliminar os negativos.
