Aboanbieter mit Mitgliedschaftsprogrammen können zahlreiche Kennzahlen verfolgen, um ihre Geschäftsleistung zu bewerten. Jede einzelne zu analysieren kostet Zeit. Deshalb haben wir die Auswahl auf elf Leistungsindikatoren reduziert, die ein umfassendes Bild von Leistung und Erfolg deines Unternehmens vermitteln.
Monatlich wiederkehrender Umsatz
Der monatlich wiederkehrende Umsatz ist der erwartete Betrag, den Mitglieder als monatlichen Beitrag zahlen. Du berechnest ihn, indem du die Zahl der Kunden in deinem Mitgliedschaftstarif mit ihrem monatlichen Beitrag multiplizierst.
Die finanzielle Leistung deines Tarifs ist ein verlässlicher Maßstab für seine Wirksamkeit. Mit dieser Analyse kannst du weiteres Wachstum und Verbesserungen planen. Sinkt dein erwarteter monatlich wiederkehrender Umsatz, erkennst du leicht, dass dein Unternehmen schlecht abschneidet.
Jährlich wiederkehrender Umsatz
Wie der monatlich wiederkehrende Umsatz ist der jährlich wiederkehrende Umsatz der Gesamtbetrag, den du jährlich von deinen Mitgliedern für ihre Abos erhältst. Du kannst ihn schätzen, indem du die Kundenzahl mit dem jährlichen Mitgliedsbeitrag multiplizierst.
Wenn die Mitgliederzahl steigt, steigt erwartungsgemäß auch dein jährlich wiederkehrender Umsatz. Nimmt die Zahl hingegen von Jahr zu Jahr ab, bedeutet das, dass dein Tarif nicht gut abschneidet.
Die Gesundheit deines Mitgliedschaftstarifs mit Vorjahren zu vergleichen und seinen Erfolg oder Misserfolg im Zeitverlauf vorherzusagen sind zwei wesentliche Vorteile der Analyse des jährlich wiederkehrenden Umsatzes.
Zahl neuer Mitglieder
Die Zahl neu gewonnener Mitglieder zeigt die Leistung deines Programms und führt zu höheren monatlichen und jährlichen Umsätzen. Für die Neumitgliederrate ziehst du die Mitgliederzahl zu Beginn eines festgelegten Zeitraums von der Gesamtzahl an dessen Ende ab.
Die Zahl neuer Mitglieder kann schwanken. Diese Maßnahmen helfen:
- Beobachte neue Mitglieder wöchentlich, monatlich und jährlich.
- Verfolge Geschäftstrends, um Zeiträume mit mehr oder weniger Anmeldungen zu erkennen.
- Verstärke das Marketing, wenn sich wenige neue Mitglieder anmelden.
Zahl aktueller Kündigungen
Kündigungen sind eine weitere Kennzahl für die Leistung deiner Tarife. Behalte die Kündigungsrate im Blick, um Abgänge zu erkennen, angemessen auf eine Rückgewinnung hinzuwirken und zukünftige Kündigungen zu vermeiden.
Wenn du Kündigungen zur richtigen Zeit und auf passende Weise beobachtest, steigen deine Chancen, Mitglieder zu halten. Individuelle Marketingmaßnahmen können anhand deutlich erkennbarer Trends Kündigungen reduzieren. Zusätzliche exklusive Mitgliedschaftsboni können die Bindung stärken.
Die Kündigungsrate wird berechnet, indem du die Teilnehmerzahl am Ende eines festgelegten Zeitraums von der Zahl zu dessen Beginn abziehst.
Durchschnittliche Mitgliedschaftsdauer
Um die durchschnittliche Verweildauer zu bestimmen, berechnest du die Zahl der Tage, Monate oder Jahre, die ein Mitglied seine Mitgliedschaft aktiv hält.
Manche Tarife laufen einen Monat oder ein Jahr, andere lebenslang — unabhängig davon, wie lange deine Mitgliedschaften idealerweise dauern sollen. Die durchschnittliche Registrierungsdauer zu verfolgen hilft dir, die Leistung deiner Tarife besser zu verstehen. Auch der Kundenwert über die gesamte Beziehung macht Muster im Zusammenhang mit Kündigungen erkennbar, damit du ihnen frühzeitig entgegenwirken kannst.
Verlängerungsrate
Auch die Verlängerungsrate ist wichtig, um festzustellen, ob dein Programm wie erwartet wächst. Manche Mitglieder verlängern aus unterschiedlichen Gründen nicht: Sie verpassen das Ablaufdatum, vergessen die Verlängerung oder sehen keinen ausreichenden Wert mehr im Tarif.
Die Verlängerungsrate ist das Verhältnis aller Mitglieder, die innerhalb eines Mitgliedschaftszyklus verlängert haben, zur Gesamtzahl der zu diesem Zeitpunkt fälligen Verlängerungen.
Du solltest wissen, wie häufig deine Mitgliedschaftstarife verlängert werden, denn das gewährleistet stabile und vorhersehbare Umsätze.
Eine höhere jährliche Verlängerungsrate bedeutet, dass die Marke ihre langfristigen finanziellen Ziele eher erreichen kann.
Ist die Rate niedrig, musst du an ihrer Verbesserung arbeiten. Prüfe zunächst die Leistungen deiner Mitgliedschaftsoptionen erneut, um sicherzustellen, dass du Kunden weiterhin genügend Wert bietest.
Durchschnittliche Zahl der Bestellungen und Käufe
Die Kaufgewohnheiten und das Verhalten deiner Mitglieder zu verstehen hilft dir, die Wirksamkeit deiner Strategie und deines Tarifs zu beurteilen. Teile die Gesamtzahl der Transaktionen eines Zeitraums durch die Zahl der kaufenden Kunden, um die durchschnittliche Kaufzahl dieses Zeitraums zu erhalten. Die Kaufgewohnheiten und das Verhalten deiner Mitglieder zu verstehen hilft dir, die Wirksamkeit deiner Strategie und deines Tarifs zu beurteilen.
Durchschnittliche Ausgaben der Mitglieder
Ob deine Mitgliedschaftstarife Gewinn erwirtschaften können, lässt sich an steigenden oder sinkenden typischen Kundenausgaben für Käufe erkennen. Veränderungen der durchschnittlichen Ausgaben können daher helfen vorherzusagen, wann du beginnst, Geld zu verlieren.
Die Gesamtausgaben eines Mitglieds geteilt durch die Zahl der Monate eines Mitgliedschaftszyklus ergeben die durchschnittlichen Mitgliederausgaben.
Wenn Mitglieder weniger ausgeben, wirkt sich das unmittelbar auf deine monatlichen und jährlichen Einnahmen aus. Dass dies Sorgen auslöst, ist verständlich. Konzentriere dich dann stärker auf Werbung und Upselling, um Mitglieder zu weiteren Käufen zu bewegen.
Auch wenn Mitglieder bei einzelnen Käufen mehr ausgeben, bleiben gezielte Marketingkampagnen notwendig, um die Einnahmen kontinuierlich zu steigern.
Wie häufig Mitglieder Geschenke und Rabatte nutzen
Verfolge, welche Vorteile häufig, selten oder gar nicht genutzt werden. So verstehst du besser, wie Mitglieder ihr Programm nutzen.
Wenn Mitglieder einen Vorteil schätzen, solltest du mehr dieser genutzten Vorteile anbieten. Für wenig beachtete Vorteile hast du zwei Möglichkeiten: abschaffen oder so verbessern, dass Mitglieder sie weiterhin wertvoll finden.
Die Gesamtzahl der Mitglieder, die einen Vorteil genutzt haben, ergibt eine Nutzungsrate. Du kannst Mitglieder nach Tarif oder bisheriger Mitgliedschaftsdauer gruppieren. So erkennst du, welche Kategorien die Vorteile am häufigsten oder am seltensten nutzen. Für Kategorien, die sie nicht nutzen, kannst du gezielte Marketingstrategien entwickeln.
Ausgaben für Geschenke und Gratiszugaben
Manche Vorteile sind kostenlos oder wirken zumindest so. Andere lassen sich finanziell nur schwer bewerten, weshalb du möglicherweise viel dafür ausgibst.
Zu wissen, wie viel du für Geschenke und Gratiszugaben ausgibst, ist ebenfalls hilfreich. Du erkennst, welche Vorteile wertvoll sind, und kannst fundierte finanzielle Entscheidungen treffen. Übersteigt der Preis den Wert der Geschenke, kannst du entsprechend nachjustieren.
Addiere alle Ausgaben für Mitgliedschaftsvorteile, die du in einem bestimmten Zeitraum bereitgestellt hast. So bestimmst du die Gesamtausgaben für Geschenke und Gratiszugaben.
Gewinn aus Käufen mit Geschenken und Rabatten im Vergleich zu den Kosten dieser Vorteile
Ein wichtiger Teil der Analyse von E-Commerce-Kennzahlen besteht darin, zu prüfen, ob Mitgliedschaftsvorteile wie Boni und Geschenke Geld kosten oder Gewinn bringen.
Um die Kosten der Vorteile und die Einnahmen aus Käufen mit diesen Vorteilen zu beziffern, addiere den erzielten Gewinn und die Kosten der in einem bestimmten Zeitraum angebotenen Geschenke und Gratiszugaben. Sind deine Ausgaben höher als deine Einnahmen, hast du Geld verloren. Dann musst du die Vorteile durch Optionen ersetzen, die mehr Umsatz bringen und Mitgliedern weiterhin Wert bieten. Übersteigen die Einnahmen die Kosten der Vorteile, machst du Gewinn.
Zusammenfassung
Die richtigen Kennzahlen helfen Geschäftsinhabern, Marketingmaßnahmen zu priorisieren, den Fortschritt zu ihren Zielen zu verstehen und die Zukunft anhand von Daten zu planen. Das wirkt sich positiv auf die Rentabilität aus. Umso wichtiger sind Mitgliedschaftslösungen wie Chargezen, die detaillierte Analysen deiner Geschäftsleistung liefern.
Chargezen sammelt Daten aus mehreren Kontaktpunkten und gibt dir tiefe Einblicke in Umsatz, Kundengewinnung, Nutzerbindung und weitere SaaS-Kennzahlen. So kannst du Stärken ausbauen und Schwächen beseitigen.
