Los negocios de membresías por suscripción pueden seguir numerosos indicadores para evaluar su rendimiento. Analizarlos todos lleva tiempo, así que los hemos reducido a once indicadores que ofrecen una visión completa del rendimiento y el éxito del negocio.
Ingresos recurrentes mensuales
Los ingresos recurrentes mensuales son el importe previsto que los miembros pagan como cuota mensual. Para calcularlos, multiplica el número de clientes del plan por el importe que pagan cada mes.
Conocer el rendimiento financiero del plan es una forma fiable de determinar su eficacia. Este análisis permite planificar el crecimiento y las mejoras. Si los ingresos recurrentes mensuales previstos disminuyen, resulta fácil detectar que el negocio no está funcionando bien.
Ingresos recurrentes anuales
Al igual que los ingresos recurrentes mensuales, los anuales son el importe total que recibes cada año de los miembros por sus suscripciones. Puedes estimarlos multiplicando el número de clientes por la cuota anual de la membresía.
Como cabe esperar, cuando aumenta el número de miembros, también aumentan los ingresos recurrentes anuales. Si el número disminuye de un año a otro, significa que el plan no está funcionando bien.
Evaluar la situación del plan frente a años anteriores y prever su éxito o fracaso a lo largo del tiempo son dos ventajas principales de analizar los ingresos recurrentes anuales.
Número de nuevos miembros
El número de nuevos miembros permite evaluar el rendimiento del programa y aumenta los ingresos mensuales y anuales. Para calcular la tasa de nuevos miembros, resta el número de miembros al inicio de un período definido del total al final de ese período.
El número de nuevos miembros puede variar. Estas medidas pueden ayudarte:
- Revisa el número de nuevos miembros cada semana, mes y año.
- Observa las tendencias del negocio para identificar períodos con más o menos registros.
- Intensifica el marketing cuando los registros sean bajos.
Número de cancelaciones recientes
Las cancelaciones son otro indicador del rendimiento de tus planes. Es fundamental vigilar su tasa para detectar cuándo se marcha un miembro, tomar medidas para recuperarlo y evitar futuras cancelaciones.
Si supervisas las cancelaciones de la forma adecuada y en el momento oportuno, aumentan tus posibilidades de conservar a los miembros. Las técnicas de marketing personalizadas pueden reducir las cancelaciones a partir de tendencias que resulten muy claras. También puedes ofrecer ventajas exclusivas para mejorar la retención.
La tasa de cancelación se calcula restando el número de participantes al final de un período definido del número al inicio de ese período.
Permanencia media de los miembros
Para determinar la permanencia media, calcula el número de días, meses o años durante los que un miembro mantiene activa su membresía.
Algunos planes duran un mes o un año y otros son de por vida, independientemente de la duración ideal que hayas previsto. Registrar el tiempo medio que los miembros permanecen inscritos ayuda a comprender el rendimiento de los planes. Prestar atención al valor de vida del cliente también permite reconocer patrones relacionados con las cancelaciones y abordarlos de forma proactiva.
Tasa de renovación
Seguir la tasa de renovación también es importante para comprobar si el plan crece como esperabas. Algunos miembros pueden no renovar por distintos motivos: pasan por alto la fecha de vencimiento, se olvidan o consideran que el plan ya no les aporta valor.
La tasa de renovación es la relación entre el total de miembros que renovaron durante un ciclo y el total de renovaciones que vencían en ese momento.
Debes conocer con qué frecuencia se renuevan los planes porque esto garantiza estabilidad y previsibilidad de ingresos.
Una tasa anual de renovación más alta implica mayores probabilidades de que la marca alcance sus objetivos financieros a largo plazo.
Si la tasa es baja, tendrás que esforzarte por mejorarla. Empieza por reevaluar lo que ofrecen tus opciones de membresía para comprobar que sigues aportando suficiente valor.
Número medio de pedidos y compras
Comprender los hábitos y el comportamiento de compra de los miembros ayuda a determinar la eficacia de tu estrategia y tu plan. Divide el total de transacciones realizadas en un período por el número de consumidores que compraron para obtener el número medio de compras de ese período. Comprender los hábitos y el comportamiento de compra de los miembros ayuda a determinar la eficacia de tu estrategia y tu plan.
Gasto medio de los miembros
El aumento o la disminución del importe que suelen gastar los clientes permite determinar la capacidad del plan para generar beneficios. Por tanto, los cambios en el gasto medio de compra pueden ayudarte a prever cuándo empiezas a perder dinero.
El importe total gastado por un miembro dividido por el número de meses del ciclo de membresía equivale al gasto medio de los miembros.
Una caída del gasto afecta inmediatamente a los ingresos mensuales y anuales, así que es comprensible que preocupe. En ese momento, céntrate más en publicidad y ventas adicionales para animar a los miembros a comprar más.
Incluso cuando los miembros gastan más en una ocasión, siguen siendo necesarias las campañas dirigidas para mantener un crecimiento constante de los ingresos.
Frecuencia de uso de regalos y descuentos
Seguir qué ventajas se usan más, menos o nunca permite comprender mejor cómo participan los miembros en el programa.
Si los miembros disfrutan de una ventaja, debes ofrecer más de esas ventajas que utilizan. Si una ventaja no despierta su interés, tienes dos opciones: eliminarla o mejorarla para que siga resultándoles valiosa.
El número total de miembros que han utilizado una ventaja proporciona una tasa de uso. Puedes agruparlos según su plan o su antigüedad como miembros. Así identificarás qué categorías aprovechan más las ventajas y cuáles menos. También puedes crear una estrategia de marketing dirigida a las categorías que no las utilizan.
Importe gastado en regalos y obsequios
Algunas ventajas pueden ser gratuitas o parecerlo, mientras que otras resultan difíciles de valorar económicamente. Por eso podrías terminar pagando mucho por ellas.
Conocer cuánto gastas en regalos y obsequios también resulta útil: te ayuda a identificar qué ventajas aportan valor y a tomar decisiones financieras informadas. Si el costo supera el valor de los regalos, puedes ajustarlo.
Suma todos los gastos relacionados con las ventajas de la membresía que hayas proporcionado durante un período para determinar el importe gastado en regalos y obsequios.
Beneficio de las compras con regalos y descuentos frente al gasto en regalos y obsequios
Una parte esencial del seguimiento de indicadores de comercio electrónico es evaluar si las ventajas de la membresía, como bonificaciones y regalos, te cuestan dinero o generan beneficios.
Para cuantificar el costo de las ventajas y los ingresos de las compras realizadas con ellas, suma los beneficios obtenidos y los costos de los regalos y obsequios ofrecidos durante un período. Si los gastos superan los ingresos, has perdido dinero. Tendrás que cambiar las ventajas por opciones que aumenten los ingresos y sigan aportando valor. Si los ingresos superan el costo de las ventajas, hay beneficio.
Resumen
Elegir los indicadores adecuados ayuda a priorizar el marketing, entender a qué ritmo se alcanzan los objetivos y planificar el futuro con decisiones basadas en datos que favorezcan la rentabilidad. Por eso es tan importante utilizar soluciones de membresías por suscripción como Chargezen, que ofrecen análisis detallados del rendimiento del negocio.
Chargezen reúne datos de múltiples puntos de contacto para ofrecer información detallada sobre ingresos, captación, retención y otros indicadores SaaS. Así puedes reforzar lo que funciona y eliminar lo que no.
