A maioria das lojas que vende assinaturas só pergunta uma vez: na página do produto, em um pequeno botão de opção ao lado de Adicionar ao carrinho. Quem não escolhe a assinatura ali nunca mais ouve falar dela. Mesmo assim, um cliente que acabou de comprar de você é a pessoa mais fácil de convencer a comprar de novo. Ele já escolheu o produto, preencheu os dados e confiou o dinheiro dele a você.
Este guia mostra cinco momentos para oferecer a assinatura, do primeiro olhar no produto até as semanas depois de o pedido chegar, com o que dizer em cada um e como testar o que funciona.
Por que os compradores avulsos dizem não
Antes de mudar sua oferta, entenda o que você está enfrentando. A maioria dos compradores que recusam a assinatura tem uma destas quatro preocupações:
- “Ainda não experimentei”: Eles não querem se comprometer com um produto que ainda não usaram.
- “Vou ficar preso”: Eles já tiveram problemas para cancelar uma assinatura antes.
- “Vou acabar com produto demais”: Eles não sabem com que rapidez vão usar o produto.
- “Não vale a pena”: A economia parece pequena demais, ou eles nem a notaram.
Cada momento abaixo responde a uma preocupação diferente. A página do produto combate o “não vale a pena” e o “vou ficar preso”. A página de agradecimento e as semanas depois da entrega combatem o “ainda não experimentei”.
1. A página do produto: facilite a escolha da assinatura
O seletor de planos é sua primeira e maior chance. Pequenas mudanças aqui muitas vezes importam mais do que um desconto maior.
- Coloque as duas opções ao lado do botão de compra: Compra avulsa e assinatura lado a lado, com o preço de cada uma, logo acima de Adicionar ao carrinho.
- Mostre a economia em dólares: “US$34 (economize US$6)” funciona melhor do que “Economize 15%”. Adicione frete grátis nos pedidos de assinatura se puder bancar, e diga isso.
- Responda ao “vou ficar preso” em uma linha: “Pule, altere ou cancele quando quiser” embaixo da opção de assinatura. Coloque um link para uma página curta que explica como.
- Responda ao “produto demais” com uma escolha de frequência: Ofereça duas ou três frequências, com a mais popular já selecionada, e uma dica como “A maioria escolhe a cada 4 semanas.”
- Teste o padrão: Deixar a assinatura pré-selecionada pode aumentar a participação das assinaturas, mas alguns clientes se sentem pressionados. Teste, e mantenha o preço da compra avulsa igualmente claro.
- Incentive a quantidade: Uma pequena economia extra em duas ou mais unidades, ou um item grátis em um nível mais alto, aumenta o valor do pedido tanto de assinantes quanto de compradores avulsos.
Como oferta de primeiro pedido, um desconto maior só no primeiro pedido da assinatura (por exemplo, 25% no primeiro e depois 15%) pode ajudar os indecisos. Mostre os dois números para que a segunda cobrança não seja uma surpresa.
2. O carrinho: uma segunda chance antes do checkout
Muitas vezes os compradores adicionam um produto como compra avulsa sem olhar as opções com atenção. O carrinho é um momento tranquilo para perguntar de novo.
- Uma opção no item do carrinho: “Assine e economize US$6 neste item”, com um toque para mudar, sem sair do carrinho.
- Uma barra de frete grátis: Se os pedidos de assinatura têm frete grátis, mostre como a assinatura leva o cliente até lá.
- Seja breve: Um convite para assinar por item. Um carrinho cheio de banners deixa as pessoas mais lentas.
3. O checkout: muita intenção, pouco espaço
No checkout, o cliente já decidiu comprar, então a atenção é alta e a paciência é baixa. Uma oferta no checkout deve ter uma linha, um toque e nunca bloquear o pagamento.
- Converta o item: Ofereça o preço de assinatura em um item que ele está comprando avulso.
- Ofereça o plano maior: Para quem já escolheu assinar, mostre o plano pré-pago como upgrade, com um preço melhor por entrega.
- Sugira um item adicional: Um item que combine com o que está no carrinho e que também pode ir junto nos próximos pedidos.
Na Shopify, essas ofertas aparecem por extensões de checkout, que funcionam dentro do próprio checkout da Shopify. Veja o CheckoutOS para saber como as nossas funcionam.
4. Depois da compra: a página de agradecimento
Muitas marcas descobrem que é aqui que a oferta de assinatura converte melhor, porque ela não acrescenta nenhum atrito à primeira compra. O pedido já foi feito; agora você está oferecendo algo a mais.
- Um clique, sem digitar os dados de novo: Uma oferta pós-compra adiciona itens ao pedido que acabou de ser feito usando os dados de pagamento já informados.
- Transforme o pedido em uma assinatura: “Quer receber isto todo mês por US$34? Comece sua assinatura com este pedido.” O cliente não paga duas vezes.
- Adapte-se à resposta: Se ele disser não à assinatura, siga com uma oferta menor, como um item adicional para este pedido.
- Mantenha a promessa visível: Repita “pule ou cancele quando quiser” aqui também. A preocupação não sumiu só porque ele comprou uma vez.
5. Depois da entrega: quando ele já experimentou
O melhor argumento para uma assinatura é o próprio produto. Depois que ele chegou e foi usado, o “ainda não experimentei” deixa de valer.
- Acerte o tempo pelo intervalo de recompra: Se os clientes costumam ficar sem o produto depois de uns 30 dias, envie a oferta de assinatura entre o 20º e o 25º dia, não no dia seguinte à entrega.
- Use o pedido que ele fez: “Seu Morning Blend está acabando? Receba todo mês por US$34.” Coloque um link direto para uma assinatura já preenchida.
- E-mail e SMS: Um e-mail com a oferta e um SMS curto para os clientes que deram consentimento. Os clientes que respondem com perguntas devem receber uma resposta, não um beco sem saída.
- Links de um clique: Um link que adiciona o produto ou inicia a assinatura com um toque, sem login, elimina o último esforço que restava.
6. Clientes atuais: o portal e o próximo pedido
A conversão não para na primeira assinatura. Os assinantes também são compradores avulsos de tudo o mais que você vende.
- Itens adicionais no próximo pedido: Mostre no portal alguns produtos escolhidos para eles, que podem ser adicionados uma vez ou em todo pedido. Veja item adicional avulso.
- Antes da renovação: Coloque uma sugestão de item adicional no lembrete do próximo pedido.
- Por SMS ou chat: Quando assinantes perguntam sobre outro produto, um agente que consegue adicioná-lo ao próximo pedido transforma a pergunta em venda.
Qual oferta usar em cada lugar
| Momento | Principal preocupação que responde | Oferta que combina |
|---|---|---|
| Página do produto | Não vale a pena; vou ficar preso | Economia clara, escolha de frequência, “cancele quando quiser” |
| Carrinho | Não percebeu | Mudança para assinatura com um toque no item do carrinho |
| Checkout | Não vale a pena | Preço de assinatura, ou o plano pré-pago como upgrade |
| Página de agradecimento | Não quis atrasar o checkout | Transformar este pedido em assinatura com um clique |
| Depois da entrega | Ainda não tinha experimentado | Oferta de assinatura na hora em que o produto acaba |
| Portal | Não sabia que você vendia | Itens adicionais para o próximo pedido |
Como testar suas ofertas
- Teste uma coisa de cada vez: O desconto, o texto, o padrão ou a posição. Mude várias coisas ao mesmo tempo e você não vai saber o que funcionou.
- Meça o lucro, não só os “sim”: Um desconto maior vai ganhar mais assinaturas. Compare o lucro por pedido e quantas pessoas chegam ao segundo e ao terceiro pedidos.
- Deixe os testes rodarem tempo suficiente: Espere até cada versão ter pedidos suficientes para comparar e inclua pelo menos uma semana inteira, para contar quem compra em dia útil e no fim de semana.
- Teste contra nenhuma oferta: Às vezes a melhor versão é uma página mais simples. Mantenha um grupo que não vê oferta extra, para saber se a oferta em si merece o lugar.
O que medir
- Participação das assinaturas: o percentual de pedidos de produtos com assinatura que iniciam uma assinatura.
- Conversão em cada momento: quantos compradores viram cada oferta e quantos aceitaram.
- Taxa de segundo pedido: quantos novos assinantes fazem um segundo pedido. Isso mostra se a oferta trouxe pessoas que ficam.
- Cancelamentos antes do segundo pedido: um aumento costuma indicar que o desconto do primeiro pedido está grande demais.
- Valor do cliente ao longo do tempo: compare os assinantes de cada momento ao longo de três a seis meses. Use nossa calculadora de valor do cliente ao longo do tempo.
Perguntas frequentes
Onde começa a maioria das assinaturas?
Na maioria das lojas, na página do produto. Mas o carrinho, o checkout e a página de agradecimento alcançam os compradores que recusaram na primeira vez, e muitas vezes acrescentam um número relevante de assinantes sem mexer na página do produto.
Devo deixar a assinatura como opção padrão?
Teste. Uma assinatura como padrão pode aumentar as adesões, mas deixe o preço da compra avulsa igualmente claro e diga como cancelar. Compradores que se sentem enganados cancelam rápido e deixam avaliações ruins.
As ofertas pós-compra irritam os clientes?
Não quando são relevantes, fáceis de dispensar e não pedem os dados de pagamento de novo. Uma oferta, com uma menor em seguida se o cliente disser não, é suficiente.
Como o Chargezen ajuda
O Chargezen é a plataforma de receita em que as marcas operam, com assinaturas, ofertas no checkout, e-mail, SMS e agentes de IA compartilhando um único cadastro de cliente. Isso cobre todos os momentos deste guia:
- Página do produto e carrinho: Um seletor de planos com descontos no primeiro pedido e incentivos de quantidade, e uma opção no carrinho para trocar de compra avulsa para assinatura. Vendas adicionais e vendas cruzadas.
- Checkout e página de agradecimento: O CheckoutOS converte compradores avulsos no checkout, oferece planos maiores ou pré-pagos e faz ofertas pós-compra de um clique que se adaptam ao sim ou ao não, com testes A/B.
- Depois da entrega: E-mail e SMS com o SmartyTap, e ações rápidas de um clique em e-mails do Klaviyo.
- Assinantes atuais: Itens adicionais e upgrades no portal do cliente, e automações que alinham as ofertas às renovações.
O Subscriptions do Chargezen custa US$199 por mês ou US$1.990 por ano para lojas Shopify Advanced e Shopify Plus, sem comissão. O CheckoutOS custa US$99 por mês, sem taxas por pedido. Veja os preços e o guia de configuração em Converter clientes.
Continue lendo: Como começar a vender assinaturas na Shopify, Quais planos de assinatura você deve oferecer? e Como conquistar assinantes. Termos usados aqui: venda adicional pós-compra, compra avulsa e assine e economize.
