La mayoría de las tiendas que ofrecen suscripciones solo preguntan una vez: en la página de producto, con un pequeño botón de opción junto a Agregar al carrito. Los compradores que lo pasan por alto ahí nunca vuelven a oír hablar de ello. Sin embargo, un cliente que acaba de comprarte es la persona más fácil de convencer para que vuelva a comprar. Ya eligió el producto, ingresó sus datos y te confió su dinero.
Esta guía cubre cinco momentos para ofrecer la suscripción, desde el primer vistazo al producto hasta las semanas después de que llega el pedido, con qué decir en cada uno y cómo probar lo que funciona.
Por qué dicen que no quienes compran una vez
Antes de cambiar tu oferta, conoce a qué te enfrentas. La mayoría de los compradores que rechazan la suscripción tienen una de estas cuatro preocupaciones:
- “Todavía no lo he probado”: No quieren comprometerse con un producto que no han usado.
- “No podré darme de baja”: Ya tuvieron problemas para cancelar una suscripción antes.
- “Acabaré con demasiado”: No saben lo rápido que lo van a usar.
- “No vale la pena”: El ahorro parece demasiado pequeño, o no lo vieron.
Cada momento de abajo responde a una preocupación distinta. La página de producto combate el “no vale la pena” y el “no podré darme de baja”. La página de agradecimiento y las semanas después de la entrega combaten el “todavía no lo he probado”.
1. La página de producto: haz que la suscripción sea fácil de elegir
El selector de planes es tu primera y mayor oportunidad. Los pequeños cambios aquí suelen importar más que un descuento mayor.
- Pon las dos opciones junto al botón de compra: Compra única y suscripción lado a lado, con el precio de cada una, justo encima de Agregar al carrito.
- Muestra el ahorro en dólares: “US$34 (ahorras US$6)” funciona mejor que “Ahorra 15 %”. Agrega el envío gratis en los pedidos de suscripción si puedes permitírtelo, y dilo.
- Responde al “no podré darme de baja” en una línea: “Salta, cambia o cancela cuando quieras” debajo de la opción de suscripción. Enlaza a una página corta que explique cómo.
- Responde al “demasiado” con una elección de frecuencia: Ofrece dos o tres frecuencias con la más popular preseleccionada, más una pista como “La mayoría elige cada 4 semanas”.
- Prueba la opción por defecto: Preseleccionar la suscripción puede aumentar la proporción de suscripciones, pero algunos clientes se sienten presionados. Pruébalo, y mantén igual de claro el precio de compra única.
- Anima a comprar más unidades: Un pequeño ahorro extra en dos o más unidades, o un artículo gratis en un nivel más alto, sube el tamaño del pedido tanto de suscriptores como de compradores únicos.
Como oferta de primer pedido, un descuento mayor solo en el primer pedido de suscripción (por ejemplo, 25 % en el primero y luego 15 %) puede ayudar a los indecisos. Muestra las dos cifras para que el segundo cobro no sea una sorpresa.
2. El carrito: una segunda oportunidad antes del checkout
Los compradores suelen agregar un producto como compra única sin mirar de cerca las opciones. El carrito es un momento tranquilo para volver a preguntar.
- Un interruptor en la línea del producto: “Suscríbete y ahorra US$6 en este artículo” con un toque para cambiarlo, sin salir del carrito.
- Una barra de envío gratis: Si los pedidos de suscripción tienen envío gratis, muestra cómo la suscripción los lleva hasta ahí.
- Que sea breve: Una sola invitación a suscribirse por artículo. Un carrito lleno de banners frena a la gente.
3. El checkout: mucha intención, poco espacio
En el checkout, el cliente ya decidió comprar, así que la atención es alta y la paciencia es poca. Una oferta en el checkout debería ser una línea, un toque y nunca bloquear el pago.
- Convierte el artículo: Ofrece el precio de suscripción en un artículo que están comprando como compra única.
- Ofrece el plan más grande: A los compradores que ya eligieron suscribirse, muéstrales el plan prepagado como mejora, con un mejor precio por entrega.
- Sugiere un complemento: Un artículo que combine con lo que hay en el carrito y que también pueda sumarse a los próximos pedidos.
En Shopify, estas ofertas aparecen mediante extensiones del checkout, que funcionan dentro del propio checkout de Shopify. Consulta CheckoutOS para ver cómo funcionan las nuestras.
4. Después de la compra: la página de agradecimiento
Muchas marcas descubren que aquí es donde mejor convierte la oferta de suscripción, porque no agrega fricción a la primera compra. El pedido ya está hecho; ahora ofreces algo extra.
- Un clic, sin volver a ingresar datos: Una oferta después de la compra se suma al pedido recién hecho con los datos de pago ya ingresados.
- Convierte el pedido en una suscripción: “¿Quieres esto cada mes por US$34? Empieza tu suscripción con este pedido”. El cliente no paga dos veces.
- Adáptate a la respuesta: Si dicen que no a la suscripción, sigue con una oferta más pequeña, como un complemento para este pedido.
- Mantén visible la promesa: Repite aquí también “salta o cancela cuando quieras”. La preocupación no desapareció porque compraron una vez.
5. Después de la entrega: cuando ya lo probaron
El mejor argumento para una suscripción es el propio producto. Una vez que llegó y lo usaron, el “todavía no lo he probado” ya no aplica.
- Ajústalo al intervalo de recompra: Si tus clientes suelen quedarse sin producto a los 30 días aproximadamente, envía la oferta de suscripción hacia el día 20 a 25, no el día después de la entrega.
- Usa el pedido que hicieron: “¿Se te acaba tu Morning Blend? Recíbelo cada mes por US$34”. Enlaza directamente a una suscripción ya rellenada.
- Email y SMS: Un email para la oferta y un SMS breve para los clientes que dieron su consentimiento. Los clientes que respondan con preguntas deberían recibir una respuesta, no un callejón sin salida.
- Enlaces de un clic: Un enlace que agrega el producto o empieza la suscripción en un toque, sin iniciar sesión, elimina el último esfuerzo.
6. Clientes actuales: el portal y el próximo pedido
La conversión no termina con la primera suscripción. Tus suscriptores también son compradores únicos de todo lo demás que vendes.
- Complementos en el próximo pedido: Muestra en el portal unos cuantos productos elegidos para ellos, que pueden agregar una vez o a cada pedido. Consulta el complemento de compra única.
- Antes de la renovación: Pon una sugerencia de complemento en el recordatorio del próximo pedido.
- Por SMS o chat: Cuando tus suscriptores preguntan por otro producto, un agente que puede agregarlo a su próximo pedido convierte la pregunta en una venta.
Qué oferta usar en cada lugar
| Momento | Principal preocupación que responde | Oferta que encaja |
|---|---|---|
| Página de producto | No vale la pena; no podré darme de baja | Ahorro claro, elección de frecuencia, “cancela cuando quieras” |
| Carrito | No lo vio | Cambio a suscripción en un toque en la línea del producto |
| Checkout | No vale la pena | Precio de suscripción, o el plan prepagado como mejora |
| Página de agradecimiento | No quería ralentizar el checkout | Convertir este pedido en una suscripción en un clic |
| Después de la entrega | No lo había probado | Oferta de suscripción en el momento en que se les acaba |
| Portal | No sabía que lo vendías | Complementos para el próximo pedido |
Cómo probar tus ofertas
- Prueba una cosa a la vez: El descuento, el texto, la opción por defecto o la ubicación. Si cambias varias a la vez, no sabrás qué funcionó.
- Mide el beneficio, no solo los síes: Un descuento mayor ganará más altas. Compara el beneficio por pedido y cuántas personas llegan al segundo y al tercer pedido.
- Deja correr las pruebas el tiempo suficiente: Espera a que cada versión tenga suficientes pedidos para compararlas, e incluye al menos una semana completa para contar a los compradores de entre semana y de fin de semana.
- Compara con no hacer ninguna oferta: A veces la mejor versión es una página más sencilla. Mantén un grupo que no vea ninguna oferta extra, para saber que la oferta en sí se gana su lugar.
Qué medir
- Proporción de suscripciones: el porcentaje de pedidos de productos con suscripción que inician una suscripción.
- Conversión en cada momento: cuántos compradores vieron cada oferta y cuántos la aceptaron.
- Tasa de segundo pedido: cuántos nuevos suscriptores hacen un segundo pedido. Muestra si la oferta atrajo a gente que se queda.
- Cancelaciones antes del segundo pedido: si aumentan, normalmente el descuento del primer pedido es demasiado grande.
- Valor de vida del cliente: compara a los suscriptores de cada momento a lo largo de tres a seis meses. Usa nuestra calculadora del valor de vida del cliente.
Preguntas frecuentes
¿Dónde empiezan la mayoría de las suscripciones?
En la mayoría de las tiendas, en la página de producto. Pero el carrito, el checkout y la página de agradecimiento llegan a los compradores que la rechazaron la primera vez, y a menudo suman un número importante de suscriptores sin tocar la página de producto.
¿Debería poner la suscripción como opción por defecto?
Pruébalo. Una suscripción por defecto puede aumentar las altas, pero deja igual de claro el precio de compra única y di cómo cancelar. Los compradores que se sienten engañados cancelan rápido y dejan malas reseñas.
¿Las ofertas después de la compra molestan a los clientes?
No cuando son relevantes, se descartan rápido y no vuelven a pedir los datos de pago. Una oferta, con un seguimiento más pequeño si dicen que no, es más que suficiente.
Cómo ayuda Chargezen
Chargezen es la plataforma de ingresos sobre la que operan las marcas, con suscripciones, ofertas en el checkout, email, SMS y agentes de IA que comparten un solo registro de clientes. Eso cubre todos los momentos de esta guía:
- Página de producto y carrito: Un selector de planes con descuentos de primer pedido e incentivos por cantidad, y un cambio en el carrito de compra única a suscripción. Ventas adicionales y cruzadas.
- Checkout y página de agradecimiento: CheckoutOS convierte a quienes compran una vez en el checkout, ofrece planes más grandes o prepagados y muestra ofertas después de la compra en un clic que se adaptan al sí o al no, con pruebas A/B.
- Después de la entrega: Email y SMS con SmartyTap, y acciones rápidas en un clic en los emails de Klaviyo.
- Suscriptores actuales: Complementos y mejoras de plan en el portal del cliente, y automatizaciones que ajustan las ofertas a las renovaciones.
Subscriptions de Chargezen cuesta US$199 al mes o US$1990 al año para tiendas Shopify Advanced y Shopify Plus, sin comisión. CheckoutOS cuesta US$99 al mes sin cargos por pedido. Consulta los precios y la guía de configuración en Convertir clientes.
Sigue leyendo: Cómo empezar a vender suscripciones en Shopify, ¿Qué planes de suscripción deberías ofrecer? y Cómo conseguir suscriptores. Términos usados aquí: venta adicional después de la compra, compra única y suscríbete y ahorra.
