Cada plan de suscripción es un equilibrio entre flexibilidad y compromiso. Un plan mensual es fácil de aceptar y fácil de dejar. Un plan anual pide más por adelantado y te da un cliente durante un año. A la mayoría de las marcas les va mejor con una escalera corta de opciones que con un solo plan, y la combinación adecuada depende de cómo usan tus clientes el producto y de cuánto dinero necesitas ahora.
Esta guía compara las cuatro duraciones de plan más habituales, explica cómo funcionan los planes prepagados, muestra cómo poner precio a los planes más largos y explica cómo subir a tus suscriptores por la escalera después de su primer pedido.
Dos preguntas distintas: con qué frecuencia y cómo pagan
La duración del plan mezcla dos decisiones separadas, y mantenerlas aparte facilita la elección:
- Frecuencia de entrega: Cada cuánto se envía un pedido: cada 2 semanas, cada mes, cada 3 meses. Debería coincidir con lo rápido que el cliente usa el producto.
- Periodo de cobro: Cada cuánto paga el cliente: en cada entrega, o una vez por adelantado por varias entregas. De aquí salen el compromiso y el flujo de caja.
Una “suscripción trimestral” puede ser una caja que se envía cada tres meses y se paga cada vez, o una caja mensual que se paga de tres en tres meses. Las dos son útiles. Resuelven problemas distintos, así que deja claro en tu página de producto cuál de las dos vendes.
Los cuatro tipos de plan, comparados
| Plan | Cómo funciona | Puntos fuertes | Cuidado con |
|---|---|---|---|
| Mensual | Se envía y se cobra cada mes | La menor barrera para suscribirse; fácil de ajustar | Una decisión de quedarse cada mes; más fallos de tarjeta a lo largo del año |
| Trimestral | Se envía cada 3 meses, o se envía cada mes y se cobra cada 3 | Encaja con productos de uso lento; menos cobros | Los periodos largos pueden hacer que los clientes se olviden de ti |
| Anual | Se cobra una vez al año y se envía según un calendario | Un año de compromiso; mucho dinero por adelantado | Más difícil de vender; la renovación es una gran decisión |
| Prepagado (3, 6 o 12 entregas) | Se paga una vez por un número fijo de entregas | Dinero ahora, menos cancelaciones, listo para regalar | Debes las entregas; planifica inventario y reembolsos |
Cuándo el mensual es la opción por defecto correcta
El mensual (o cada 4 semanas) es el punto de partida correcto para la mayoría de los productos de consumo. Coincide con cómo piensa la gente en sus compras habituales, es fácil de explicar y permite a los clientes nuevos probarte sin un gran compromiso. Su punto débil es que el cliente tiene una ocasión de irse cada mes, y cada cobro es una ocasión de que falle una tarjeta.
Si solo ofreces un plan, que sea la frecuencia que coincide con lo rápido que los clientes usan de verdad el producto, y deja que la cambien desde su cuenta. Un suscriptor que puede pasar de mensual a cada seis semanas tiene muchas menos probabilidades de cancelar porque se le acumulan las cajas.
Cómo funcionan los planes prepagados
Un plan prepagado cobra una vez por varias entregas y luego las envía según un calendario. Un plan prepagado de 6 meses para un producto mensual significa un cobro y seis envíos. Los clientes obtienen un mejor precio por entrega; tú obtienes el dinero por adelantado y seis meses en los que el cliente no tiene que tomar una decisión cada mes.
- Días de envío fijos: Muchos programas prepagados envían en un día fijo de la semana o del mes, sin importar cuándo se suscribió el cliente. Eso simplifica la logística. Diles a tus nuevos suscriptores cuándo sale su primera caja.
- Qué pasa al final: Un plan prepagado puede renovarse automáticamente por otro periodo o simplemente terminar. Elige una opción, dilo en la página de producto y avisa al cliente antes de que ocurra.
- Saltos y cambios: Decide si los suscriptores prepagados pueden saltar una entrega (lo que retrasa la última) o cambiar de producto, y muestra esas opciones en el portal.
- Reembolsos: Escribe qué recibe un cliente si cancela a mitad del plan: las entregas no enviadas al precio prepagado, al precio normal o en crédito en tienda. Pon la política donde pueda encontrarla.
- Regalos: Los planes prepagados son el formato natural de regalo: un solo pago, una fecha de fin clara y nada que pagar para quien lo recibe. Consulta las suscripciones de regalo.
Una nota contable: el dinero cobrado por entregas que aún no has enviado suele tratarse como ingresos diferidos hasta que se envía cada pedido. Habla con tu contador antes de lanzar, sobre todo si el prepago llega a ser una parte grande de tus ventas. Consulta el reconocimiento de ingresos.
Cómo poner precio a los planes más largos
Cuanto más largo es el compromiso, mejor debería ser el precio por entrega. Los saltos entre planes deberían ser lo bastante grandes como para notarse, pero lo bastante pequeños como para que sigas ganando en cada pedido. Un patrón habitual es este, para un producto que se vende a US$40 en compra única:
| Plan | Descuento | Precio por entrega | El cliente paga |
|---|---|---|---|
| Compra única | Ninguno | US$40 | US$40 por pedido |
| Suscríbete y ahorra mensual | 10 % | US$36 | US$36 cada mes |
| Prepagado de 3 meses | 15 % | US$34 | US$102 por adelantado |
| Prepagado de 6 meses | 20 % | US$32 | US$192 por adelantado |
| Prepagado de 12 meses | 25 % | US$30 | US$360 por adelantado |
- Muestra el precio por entrega: Los compradores comparan por entrega. “US$32 por caja, 6 meses pagados” se lee mejor que “US$192”.
- Pon la escalera en una sola página: Compra única, suscripción y prepago lado a lado, con el mejor precio en el plan más largo, deja que los clientes elijan su propio compromiso.
- No acumules todos los descuentos: Decide si las ofertas de primer pedido y los códigos promocionales se aplican a los planes prepagados. Un descuento en el primer pedido sumado a un descuento anual del 25 % puede dejarte por debajo del costo.
- Usa ventajas, no solo porcentajes: El envío gratis, un regalo en la primera caja o el acceso anticipado a productos nuevos pueden hacer atractivo un plan más largo sin bajar más el precio.
¿Qué planes deberías ofrecer?
- Si acabas de lanzar: Ofrece suscríbete y ahorra con dos o tres frecuencias. Agrega el prepago cuando tengas suscriptores que se hayan quedado unos meses.
- Si tus clientes ya se quedan mucho tiempo: Agrega planes prepagados de 3 y 6 meses. Tus suscriptores fieles aprovecharán el mejor precio, y tú cobrarás por adelantado.
- Productos de uso lento: Ofrece una frecuencia de entrega trimestral, pagada en cada entrega, y avisa a tus clientes antes de cada pedido para que el largo intervalo no se sienta como silencio.
- Regalos o un empujón en las fiestas: Agrega planes prepagados de regalo de 3 y 6 meses antes de noviembre. Consulta nuestra guía de Black Friday.
- Si necesitas dinero para inventario: Empieza por los planes prepagados con un ahorro por entrega claro, y planifica el inventario para las entregas que has vendido.
Ofrecer una mejora de plan después del primer pedido
El mejor momento para vender un plan más largo suele ser después de que el cliente ha probado el producto. Un suscriptor al que le gustaron las dos primeras cajas tiene más probabilidades de comprometerse con seis. No necesitas una función especial para esto; puedes hacerlo con las ofertas y los mensajes que ya tienes:
- En la página de agradecimiento: Muestra una oferta después de la compra en un clic para pasar la nueva suscripción a un plan prepagado o trimestral al mejor precio.
- Antes de la segunda o tercera renovación: Agrega un enlace de mejora al recordatorio del próximo pedido: “Asegura US$32 por caja durante seis meses”. Una automatización puede enviarlo solo a los suscriptores que han pagado cierto número de pedidos.
- En el portal: Deja que tus suscriptores se pasen ellos mismos a un plan más largo cuando gestionan su próximo pedido.
- En el checkout: A quienes vuelven a comprar, sugiéreles el plan prepagado como mejora del plan que ya tienen en el carrito.
Mide la mejora por lo que pasa después, no por cuántas personas dicen que sí. Comprueba si los suscriptores que mejoraron su plan renuevan al final del periodo, en comparación con los que siguieron en el mensual.
Reglas de renovación y recordatorios
Los planes más largos hacen que las renovaciones sean decisiones más grandes, así que los recordatorios importan más. Una buena regla general:
- Avisa a los suscriptores mensuales unos días antes de cada cobro, con enlaces para saltar, cambiar de producto o cambiar la fecha.
- Avisa a los suscriptores prepagados y anuales con bastante antelación antes de que se renueve el periodo, con el precio de renovación, la fecha y cómo cambiar o cancelar.
- Si un plan prepagado no se renueva automáticamente, envía una oferta para “seguir con el plan” una o dos entregas antes de que termine.
- Avisa a tus suscriptores antes de que venza la tarjeta guardada, sobre todo en los planes anuales, donde la tarjeta puede tener un año.
- Confirma cada renovación por email, con lo que se cobró y lo que se envía a continuación.
Varios estados de EE. UU. tienen leyes de renovación automática, como la Automatic Renewal Law de California (Business and Professions Code, sección 17600 y siguientes), que fijan reglas sobre condiciones claras, consentimiento, recordatorios y cancelación en línea, con reglas adicionales para periodos más largos. Los requisitos varían según el estado y cambian con el tiempo. Esto no es asesoramiento legal; consulta las reglas vigentes con tu abogado antes de lanzar planes anuales o planes prepagados con renovación automática.
Preguntas frecuentes
¿Es mejor una suscripción anual que una mensual?
No siempre. Los planes anuales traen dinero por adelantado y un año de compromiso, pero los elige menos gente. La mayoría de las marcas ofrecen el mensual por defecto y el anual o el prepagado como la opción de mejor valor, y dejan que el cliente elija.
¿Cuál es la diferencia entre prepagado y anual?
Anual describe la duración del periodo; prepagado describe pagar por adelantado varias entregas. Un plan anual para un producto mensual suele ser un plan prepagado de 12 entregas. Los planes prepagados también pueden ser de 3 o 6 entregas.
¿Cuánto debería ahorrar un plan prepagado?
Lo suficiente para notarse frente al suscríbete y ahorra mensual, a menudo de 5 a 10 puntos porcentuales más. Comprueba que el mayor descuento siga cubriendo el producto, el envío y las comisiones en cada entrega.
¿Pueden tus suscriptores cambiar de plan más adelante?
Deberían poder. Cambiar la frecuencia, y pasar entre los planes que permitas, es una función básica del portal, y mantiene suscrita a la gente cuando cambia su rutina.
Cómo ayuda Chargezen
Chargezen es la plataforma de ingresos sobre la que operan las marcas, y Chargezen Subscriptions gestiona todos los planes de esta guía:
- Planes prepagados: Pago único por varias entregas, con cualquier calendario o un día de envío fijo, y renovación automática al final del periodo si así lo eliges. Suscripciones prepagadas.
- Una página, todas las opciones: El selector de planes muestra compra única, suscripción y prepago lado a lado en la página de producto.
- Cambios de frecuencia: Tus suscriptores cambian cada cuánto reciben sus entregas, y se pasan a los planes que permitas, en el portal del cliente.
- Ofertas de mejora de plan: Ofertas en el checkout y en la página de agradecimiento con CheckoutOS, y ventas adicionales en el portal. Consulta las ventas adicionales y cruzadas.
- Recordatorios: Mensajes de próximo pedido, renovación y vencimiento de tarjeta como automatizaciones editables.
Subscriptions cuesta US$199 al mes o US$1990 al año para tiendas Shopify Advanced y Shopify Plus, sin comisión. CheckoutOS cuesta US$99 al mes. Consulta los precios.
Sigue leyendo: Cómo empezar a vender suscripciones en Shopify, Cómo convertir a quienes compran una vez en suscriptores y Black Friday para marcas de suscripción. Términos usados aquí: suscripción prepagada, renovación automática y ciclo de cobro.
