Mensuel, trimestriel, annuel ou prépayé : quels plans d’abonnement proposer ?

Chaque plan d’abonnement est un arbitrage entre souplesse et engagement. Un plan mensuel est facile à accepter et facile à quitter. Un plan annuel demande plus d’argent au départ et vous donne un client pour un an. La plupart des marques s’en sortent mieux avec une courte échelle d’options qu’avec un seul plan, et le bon dosage dépend de la façon dont vos clients utilisent votre produit et de la trésorerie dont vous avez besoin maintenant.

Ce guide compare les quatre durées de plan courantes, explique le fonctionnement des plans prépayés, montre comment fixer le prix des plans plus longs et explique comment faire monter les abonnés en gamme après leur première commande.

Deux questions différentes : à quelle fréquence, et comment ils paient

La durée du plan mélange deux choix distincts, et les séparer facilite la décision :

• Fréquence de livraison : À quel rythme une commande est expédiée : toutes les 2 semaines, tous les mois, tous les 3 mois. Elle doit correspondre à la vitesse à laquelle le client utilise le produit.
• Durée de facturation : À quel rythme le client paie : à chaque livraison, ou une fois d’avance pour plusieurs livraisons. C’est de là que viennent l’engagement et la trésorerie.

Un « abonnement trimestriel » peut désigner une box expédiée tous les trois mois et payée à chaque fois, ou une box mensuelle payée trois mois à la fois. Les deux sont utiles. Ils répondent à des problèmes différents : indiquez clairement sur votre page produit lequel vous vendez.

Les quatre types de plans comparés

Quand le mensuel est le bon choix par défaut

Le mensuel (ou toutes les 4 semaines) est le bon point de départ pour la plupart des produits consommables. Il correspond à la façon dont on pense aux achats de routine, il est facile à expliquer et il permet aux nouveaux clients de vous essayer sans gros engagement. Son point faible : le client a l’occasion de partir chaque mois, et chaque prélèvement est une occasion pour une carte d’échouer.

Si vous ne proposez qu’un plan, choisissez la fréquence qui correspond à la vitesse réelle d’utilisation du produit, et laissez les clients la modifier depuis leur compte. Un abonné qui peut passer de mensuel à toutes les six semaines a bien moins de risques de résilier parce que les box s’accumulent.

Comment fonctionnent les plans prépayés

Un plan prépayé prélève une seule fois pour plusieurs livraisons, puis les expédie selon un calendrier. Un plan prépayé de 6 mois pour un produit mensuel, c’est un prélèvement et six expéditions. Les clients obtiennent un meilleur prix par livraison ; vous obtenez la trésorerie d’avance et six mois pendant lesquels le client n’a aucune décision mensuelle à prendre.

• Jours d’expédition fixes : Beaucoup de programmes prépayés expédient un jour de semaine ou un jour du mois fixe, quelle que soit la date d’inscription du client. Cela simplifie le traitement des commandes. Dites aux nouveaux abonnés quand part leur première box.
• Ce qui se passe à la fin : Un plan prépayé peut se renouveler automatiquement pour une nouvelle période ou simplement s’arrêter. Choisissez, indiquez-le sur la page produit et prévenez le client avant l’échéance.
• Livraisons sautées et modifications : Décidez si les abonnés prépayés peuvent passer une livraison (ce qui repousse la dernière livraison) ou échanger des produits, et affichez ces options dans l’espace client.
• Remboursements : Écrivez ce que récupère un client qui résilie à mi-parcours : les livraisons non expédiées au prix prépayé, au prix normal, ou en crédit en boutique. Mettez cette politique là où il peut la trouver.
• Cadeaux : Les plans prépayés sont le format cadeau naturel : un seul paiement, une date de fin claire et rien à payer pour le destinataire. Voir les abonnements cadeaux.

Une remarque comptable : l’argent encaissé pour des livraisons pas encore expédiées est en général traité comme des produits constatés d’avance jusqu’à l’expédition de chaque commande. Parlez-en à votre comptable avant le lancement, surtout si le prépayé devient une grande part des ventes. Voir la comptabilisation du chiffre d’affaires.

Comment fixer le prix des plans plus longs

Plus l’engagement est long, meilleur doit être le prix par livraison. Les écarts entre les plans doivent être assez grands pour se remarquer, mais assez petits pour que vous gagniez encore de l’argent sur chaque commande. Un schéma courant ressemble à ceci, pour un produit vendu US$40 à l’unité :

• Affichez le prix par livraison : Les acheteurs comparent à la livraison. « US$32 la box, payée pour 6 mois » se lit mieux que « US$192 ».
• Mettez l’échelle sur une seule page : Achat unique, abonnement et prépayé côte à côte, avec le meilleur prix sur le plan le plus long : vos clients choisissent eux-mêmes leur engagement.
• N’empilez pas toutes les réductions : Décidez si les offres de première commande et les codes promo s’appliquent aux plans prépayés. Une réduction sur la première commande ajoutée à une réduction annuelle de 25 % peut vous faire vendre à perte.
• Misez sur les avantages, pas seulement sur les pourcentages : La livraison gratuite, un cadeau dans la première box ou un accès anticipé aux nouveaux produits peuvent rendre un plan plus long attractif sans baisser davantage le prix.

Quels plans proposer ?

• Vous démarrez : Proposez l’abonnement avec réduction à deux ou trois fréquences. Ajoutez le prépayé quand vous avez des abonnés restés quelques mois.
• Vos clients restent déjà longtemps : Ajoutez des plans prépayés de 3 et 6 mois. Vos abonnés fidèles prendront le meilleur prix, et vous encaisserez la trésorerie d’avance.
• Des produits utilisés lentement : Proposez une fréquence de livraison trimestrielle, payée à chaque livraison, et prévenez les clients avant chaque commande pour que le long intervalle ne ressemble pas à un silence.
• Cadeaux ou temps fort des fêtes : Ajoutez des plans cadeaux prépayés de 3 et 6 mois avant novembre. Voir notre guide Black Friday.
• Vous avez besoin de trésorerie pour le stock : Mettez en avant des plans prépayés avec une économie par livraison claire, et prévoyez le stock pour les livraisons que vous avez vendues.

Proposer une montée en gamme après la première commande

Le meilleur moment pour vendre un plan plus long, c’est souvent après que le client a essayé le produit. Un abonné qui a aimé ses deux premières box s’engagera plus volontiers pour six. Pas besoin d’une fonctionnalité spéciale : vous pouvez le faire avec les offres et les messages que vous avez déjà :

• Sur la page de remerciement : Affichez une offre après l’achat en un clic pour passer le nouvel abonnement à un plan prépayé ou trimestriel au meilleur prix.
• Avant le deuxième ou le troisième renouvellement : Ajoutez un lien de montée en gamme dans le rappel de commande à venir : « Bloquez US$32 la box pendant six mois. » Une automatisation peut ne l’envoyer qu’aux abonnés qui ont payé un certain nombre de commandes.
• Dans l’espace client : Laissez les abonnés passer eux-mêmes à un plan plus long quand ils gèrent leur prochaine commande.
• Au paiement : Pour les clients qui reviennent, proposez le plan prépayé comme montée en gamme du plan déjà dans le panier.

Mesurez la montée en gamme par ce qui se passe ensuite, pas par le nombre de personnes qui cliquent sur oui. Suivez si les abonnés passés à un plan plus long renouvellent à la fin de la période, par rapport à ceux restés en mensuel.

Règles de renouvellement et de rappel

Les plans plus longs font des renouvellements de plus grosses décisions : les rappels comptent donc davantage. Une bonne règle générale :

• Prévenez les abonnés mensuels quelques jours avant chaque prélèvement, avec des liens pour passer une livraison, échanger un produit ou changer la date.
• Prévenez les abonnés prépayés et annuels bien avant le renouvellement de la période, avec le prix de renouvellement, la date et la façon de modifier ou de résilier.
• Si un plan prépayé ne se renouvelle pas automatiquement, envoyez une offre « on continue ? » une ou deux livraisons avant la fin.
• Prévenez les abonnés avant l’expiration de la carte enregistrée, surtout sur les plans annuels, où la carte peut avoir un an.
• Confirmez chaque renouvellement par e-mail, avec le montant prélevé et ce qui sera expédié ensuite.

Plusieurs États américains ont des lois sur le renouvellement automatique, comme la California Automatic Renewal Law (Business and Professions Code, section 17600 et suivantes), qui fixent des règles sur la clarté des conditions, le consentement, les rappels et la résiliation en ligne, avec des règles supplémentaires pour les périodes plus longues. Les exigences varient selon les États et évoluent avec le temps. Ceci n’est pas un conseil juridique : vérifiez les règles en vigueur avec votre avocat avant de lancer des plans annuels ou prépayés à renouvellement automatique.

Questions fréquentes

Un abonnement annuel est-il meilleur qu’un abonnement mensuel ?

Pas toujours. Les plans annuels apportent de la trésorerie d’avance et un an d’engagement, mais moins de gens les choisissent. La plupart des marques proposent le mensuel par défaut et l’annuel ou le prépayé comme option plus avantageuse, et laissent les clients choisir.

Quelle est la différence entre prépayé et annuel ?

Annuel décrit la durée de la période ; prépayé décrit le fait de payer d’avance plusieurs livraisons. Un plan annuel pour un produit mensuel est généralement un plan prépayé de 12 livraisons. Les plans prépayés peuvent aussi compter 3 ou 6 livraisons.

Combien un plan prépayé doit-il faire économiser ?

Assez pour se remarquer par rapport à l’abonnement mensuel avec réduction, souvent 5 à 10 points de pourcentage de plus. Vérifiez que la réduction la plus forte couvre encore le produit, l’expédition et les frais à chaque livraison.

Les abonnés peuvent-ils changer de plan plus tard ?

Ils devraient pouvoir le faire. Changer de fréquence, et passer d’un plan autorisé à un autre, est une fonctionnalité de base de l’espace client, et cela garde les gens abonnés quand leurs habitudes changent.

Comment Chargezen vous aide

Chargezen est la plateforme de revenus sur laquelle les marques bâtissent leur activité, et Chargezen Subscriptions gère chaque plan de ce guide :

• Plans prépayés : Un seul paiement pour plusieurs livraisons, selon n’importe quel calendrier ou un jour d’expédition fixe, avec renouvellement automatique en fin de période si vous le souhaitez. Abonnements prépayés.
• Une page, toutes les options : Le sélecteur de plan affiche l’achat unique, l’abonnement et le prépayé côte à côte sur la page produit.
• Changements de fréquence : Les abonnés modifient le rythme de leurs livraisons, et passent aux plans que vous autorisez, dans l’espace client.
• Offres de montée en gamme : Offres au paiement et sur la page de remerciement avec CheckoutOS, et ventes incitatives dans l’espace client. Voir ventes incitatives et ventes croisées.
• Rappels : Messages de commande à venir, de renouvellement et d’expiration de carte sous forme d’automatisations modifiables.

Subscriptions coûte US$199 par mois ou US$1 990 par an pour les boutiques Shopify Advanced et Shopify Plus, sans commission. CheckoutOS coûte US$99 par mois. Voir les tarifs.

Pour aller plus loin : Comment vendre des abonnements sur Shopify, Comment transformer les acheteurs ponctuels en abonnés et Le Black Friday pour les marques d’abonnement. Termes utilisés ici : abonnement prépayé, renouvellement automatique et cycle de facturation.