So machst du aus Einmalkäufern Abonnenten: Produktseite, Checkout und nach dem Kauf

Die meisten Shops mit Abos fragen nur einmal: auf der Produktseite, mit einem kleinen Auswahlknopf neben „In den Warenkorb“. Käufer, die ihn dort übergehen, hören nie wieder davon. Dabei ist ein Kunde, der gerade bei dir gekauft hat, der am leichtesten zu überzeugende Mensch für einen weiteren Kauf. Er hat das Produkt gewählt, seine Daten eingegeben und dir sein Geld anvertraut.

Dieser Leitfaden zeigt fünf Momente, in denen du das Abo anbieten kannst, vom ersten Blick auf das Produkt bis zu den Wochen nach der Lieferung, mit dem, was du jeweils sagst, und wie du testest, was funktioniert.

Warum Einmalkäufer Nein sagen

Bevor du dein Angebot änderst, solltest du wissen, womit du es zu tun hast. Die meisten Käufer, die das Abo übergehen, haben eine von vier Sorgen:

• „Ich hab es noch nicht ausprobiert“: Sie wollen sich nicht an ein Produkt binden, das sie noch nicht genutzt haben.
• „Ich komme nicht mehr raus“: Sie hatten schon mal Ärger, ein Abo zu kündigen.
• „Am Ende habe ich zu viel“: Sie wissen nicht, wie schnell sie es verbrauchen.
• „Es lohnt sich nicht“: Die Ersparnis wirkt zu klein, oder sie haben sie nicht bemerkt.

Jeder Moment unten beantwortet eine andere Sorge. Die Produktseite kämpft gegen „lohnt sich nicht“ und „komme nicht raus“. Die Danke-Seite und die Wochen nach der Lieferung kämpfen gegen „noch nicht ausprobiert“.

1. Die Produktseite: Mach das Abo leicht wählbar

Die Abo-Auswahl ist deine erste und größte Chance. Kleine Änderungen hier zählen oft mehr als ein größerer Rabatt.

• Stell beide Optionen neben den Kaufen-Button: Einmalkauf und Abo nebeneinander, jeweils mit Preis, direkt über „In den Warenkorb“.
• Zeig die Ersparnis in Dollar: „US$34 (spare US$6)“ schlägt „Spare 15 %“. Biete kostenlosen Versand für Abo-Bestellungen an, wenn du es dir leisten kannst, und sag es.
• Beantworte „komme nicht raus“ in einer Zeile: „Jederzeit aussetzen, ändern oder kündigen“ unter der Abo-Option. Verlinke eine kurze Seite, die erklärt, wie es geht.
• Beantworte „zu viel“ mit einer Rhythmuswahl: Biete zwei oder drei Rhythmen an, den beliebtesten vorausgewählt, dazu einen Hinweis wie „Die meisten wählen alle 4 Wochen“.
• Teste die Voreinstellung: Das Abo vorauszuwählen kann den Abo-Anteil erhöhen, aber manche Kunden fühlen sich gedrängt. Teste es, und halte den Einmalpreis genauso klar.
• Gib einen Anstoß zur Menge: Eine kleine zusätzliche Ersparnis ab zwei Stück oder ein Gratisartikel ab einer höheren Stufe erhöht den Bestellwert bei Abonnenten und Einmalkäufern gleichermaßen.

Als Angebot für die erste Bestellung kann ein größerer Rabatt nur auf die erste Abo-Bestellung (zum Beispiel 25 % auf die erste, danach 15 %) Zögernden helfen. Zeig beide Zahlen, damit die zweite Abbuchung keine Überraschung ist.

2. Der Warenkorb: eine zweite Chance vor dem Checkout

Käufer legen ein Produkt oft als Einmalkauf in den Warenkorb, ohne genau auf die Optionen zu schauen. Der Warenkorb ist ein ruhiger Moment, um noch einmal zu fragen.

• Ein Schalter an der Position: „Abonnieren und US$6 bei diesem Artikel sparen“, mit einem Tippen umzustellen, ohne den Warenkorb zu verlassen.
• Eine Leiste für kostenlosen Versand: Wenn Abo-Bestellungen kostenlos verschickt werden, zeig, wie das Abo dorthin führt.
• Halte es kurz: Ein Abo-Hinweis pro Artikel. Ein Warenkorb voller Banner bremst Leute aus.

3. Checkout: hohe Kaufabsicht, wenig Platz

Im Checkout hat sich der Kunde zum Kauf entschieden, die Aufmerksamkeit ist also hoch und die Geduld gering. Ein Angebot im Checkout sollte eine Zeile und ein Tippen sein und die Zahlung nie blockieren.

• Den Artikel umwandeln: Biete den Abo-Preis für einen Artikel an, den er als Einmalkauf kauft.
• Den größeren Plan anbieten: Zeig Käufern, die schon das Abo gewählt haben, das Prepaid-Abo als Upgrade zu einem besseren Preis pro Lieferung.
• Einen Zusatzartikel vorschlagen: Einen Artikel, der zu dem im Warenkorb passt und auch bei künftigen Bestellungen mitfahren kann.

Auf Shopify erscheinen diese Angebote über Checkout-Erweiterungen, die im Shopify-eigenen Checkout funktionieren. Wie unsere funktionieren, siehst du bei CheckoutOS.

4. Nach dem Kauf: die Danke-Seite

Viele Marken stellen fest, dass das Abo-Angebot hier am besten konvertiert, weil es den ersten Kauf nicht erschwert. Die Bestellung ist aufgegeben; jetzt bietest du etwas zusätzlich an.

• Ein Klick, keine erneute Eingabe: Ein Angebot nach dem Kauf ergänzt die gerade aufgegebene Bestellung mit den bereits eingegebenen Zahlungsdaten.
• Mach aus der Bestellung ein Abo: „Möchtest du das jeden Monat für US$34? Starte dein Abo mit dieser Bestellung.“ Der Kunde zahlt nicht doppelt.
• Pass dich der Antwort an: Sagt er Nein zum Abo, folge mit einem kleineren Angebot, etwa einem Zusatzartikel für diese Bestellung.
• Halte das Versprechen sichtbar: Wiederhole auch hier „Jederzeit aussetzen oder kündigen“. Die Sorge ist nicht verschwunden, nur weil er einmal gekauft hat.

5. Nach der Lieferung: wenn er es ausprobiert hat

Das beste Argument für ein Abo ist das Produkt selbst. Sobald es angekommen ist und genutzt wurde, gilt „Ich hab es noch nicht ausprobiert“ nicht mehr.

• Richte den Zeitpunkt nach dem Nachbestell-Abstand: Wenn Kunden meist nach etwa 30 Tagen nichts mehr haben, schick das Abo-Angebot um Tag 20 bis 25, nicht am Tag nach der Lieferung.
• Nutze die Bestellung, die er aufgegeben hat: „Geht dein Morning Blend zur Neige? Hol ihn dir jeden Monat für US$34.“ Verlinke direkt auf ein vorausgefülltes Abo.
• E-Mail und SMS: Eine E-Mail für das Angebot und eine kurze SMS für Kunden, die zugestimmt haben. Kunden, die mit Fragen antworten, sollten eine Antwort bekommen, keine Sackgasse.
• Links mit einem Klick: Ein Link, der das Produkt hinzufügt oder das Abo mit einem Tippen startet, ohne Anmeldung, nimmt den letzten Rest Aufwand weg.

6. Bestehende Kunden: das Portal und die nächste Bestellung

Die Umwandlung endet nicht mit dem ersten Abo. Abonnenten sind auch Einmalkäufer von allem anderen, was du verkaufst.

• Zusatzartikel zur nächsten Bestellung: Zeig im Portal ein paar für sie ausgewählte Produkte, die sie einmalig oder zu jeder Bestellung hinzufügen können. Siehe einmaliger Zusatzartikel.
• Vor der Verlängerung: Setz einen Vorschlag für einen Zusatzartikel in die Erinnerung an die nächste Bestellung.
• Per SMS oder Chat: Wenn Abonnenten nach einem anderen Produkt fragen, macht ein Agent, der es zu ihrer nächsten Bestellung hinzufügen kann, aus der Frage einen Verkauf.

Welches Angebot wohin passt

So testest du deine Angebote

• Teste eine Sache auf einmal: Den Rabatt, die Formulierung, die Voreinstellung oder die Platzierung. Änderst du mehreres gleichzeitig, weißt du nicht, was gewirkt hat.
• Miss Gewinn, nicht nur Zusagen: Ein größerer Rabatt bringt mehr Anmeldungen. Vergleiche den Gewinn pro Bestellung und wie viele Leute die zweite und dritte Bestellung erreichen.
• Lass Tests lange genug laufen: Warte, bis jede Version genug Bestellungen zum Vergleichen hat, und nimm mindestens eine volle Woche mit, damit Käufer an Werktagen und am Wochenende gezählt werden.
• Teste gegen kein Angebot: Manchmal ist die beste Version eine einfachere Seite. Behalte eine Gruppe, die kein zusätzliches Angebot sieht, damit du weißt, dass das Angebot selbst seinen Platz verdient.

Was du messen solltest

• Abo-Anteil: der Prozentsatz der Bestellungen von Abo-Produkten, die ein Abo starten.
• Conversion je Moment: wie viele Käufer jedes Angebot gesehen und wie viele es angenommen haben.
• Quote der zweiten Bestellung: wie viele neue Abonnenten eine zweite Bestellung aufgeben. Das zeigt, ob das Angebot Leute gebracht hat, die bleiben.
• Kündigungen vor der zweiten Bestellung: Ein Anstieg heißt meist, dass der Rabatt auf die erste Bestellung zu groß ist.
• Kundenwert über die gesamte Kundenbeziehung: Vergleiche Abonnenten aus jedem Moment über drei bis sechs Monate. Nutze unseren Rechner für den Customer Lifetime Value.

Häufige Fragen

Wo beginnen die meisten Abos?

In den meisten Shops auf der Produktseite. Aber Warenkorb, Checkout und Danke-Seite erreichen Käufer, die es beim ersten Mal übergangen haben, und bringen oft eine nennenswerte Zahl an Abonnenten, ohne dass du die Produktseite anfasst.

Sollte ich das Abo zur Standardoption machen?

Teste es. Eine Abo-Voreinstellung kann die Anmeldungen erhöhen, aber mach den Einmalpreis genauso klar und sag, wie man kündigt. Käufer, die sich hereingelegt fühlen, kündigen schnell und schreiben schlechte Bewertungen.

Nerven Angebote nach dem Kauf die Kunden?

Nicht, wenn sie relevant sind, sich schnell wegklicken lassen und nicht noch einmal nach Zahlungsdaten fragen. Ein Angebot, mit einem kleineren Folgeangebot bei einem Nein, reicht völlig.

So hilft Chargezen

Chargezen ist die Umsatzplattform, auf der Marken ihr Geschäft führen, mit Abos, Checkout-Angeboten, E-Mail, SMS und KI-Agenten in einem gemeinsamen Kundendatensatz. Das deckt jeden Moment in diesem Leitfaden ab:

• Produktseite und Warenkorb: Eine Abo-Auswahl mit Rabatten für die erste Bestellung und Anstößen zur Menge sowie ein Schalter im Warenkorb vom Einmalkauf zum Abo. Upselling und Cross-Selling.
• Checkout und Danke-Seite: CheckoutOS macht im Checkout aus Einmalkäufern Abonnenten, bietet größere oder Prepaid-Pläne an und spielt Angebote nach dem Kauf mit einem Klick aus, die sich an Ja oder Nein anpassen, mit A/B-Tests.
• Nach der Lieferung: E-Mail und SMS mit SmartyTap und Schnellaktionen mit einem Klick in Klaviyo-E-Mails.
• Bestehende Abonnenten: Zusatzartikel und Upgrades im Kundenportal und Automatisierungen, die Angebote auf Verlängerungen abstimmen.

Chargezen Subscriptions kostet US$199 pro Monat oder US$1.990 pro Jahr für Shops mit Shopify Advanced und Shopify Plus, ohne Umsatzbeteiligung. CheckoutOS kostet US$99 pro Monat ohne Gebühren pro Bestellung. Siehe Preise und die Einrichtungsanleitung unter Kunden umwandeln.

Weiterlesen: So startest du mit Abos auf Shopify, Welche Abo-Pläne solltest du anbieten? und So gewinnst du Abonnenten. Begriffe aus diesem Beitrag: Upselling nach dem Kauf, Einmalkauf und Abonnieren und sparen.