1回だけの購入者を定期購入者に変える方法：商品ページ、チェックアウト、購入後

定期購入を提供しているストアの多くは、一度しか勧めていません。商品ページの「カートに追加」の隣にある、小さなラジオボタンです。そこで見送った購入者は、二度とその話を聞くことがありません。けれども、今購入したばかりのお客様こそ、もう一度買ってもらうのが一番簡単な相手です。商品を選び、情報を入力し、ストアを信頼して代金を支払ってくれたのですから。

このガイドでは、商品を初めて見るときから注文が届いた数週間後まで、定期購入を勧める5つの場面と、それぞれで何を伝えるか、何が効くかをテストする方法を説明します。

1回だけの購入者が「いいえ」と言う理由

オファーを変える前に、何に向き合っているのかを知っておきましょう。定期購入を見送る購入者の多くは、次の4つの不安のどれかを抱えています。

• 「まだ試していない」：使ったことのない商品を、続けて買うと決めたくない。
• 「やめられなくなる」：以前、定期購入の解約で苦労したことがある。
• 「余ってしまう」：どのくらいの速さで使うかわからない。
• 「それほどお得じゃない」：お得さが小さく見えるか、気づかなかった。

以下の場面は、それぞれ違う不安に答えます。商品ページは「お得じゃない」と「やめられなくなる」に、サンクスページとお届け後の数週間は「まだ試していない」に向き合います。

1. 商品ページ：定期購入を選びやすくする

プランの選択画面は、最初で最大のチャンスです。ここでの小さな変更は、大きな割引よりも効くことがよくあります。

• 両方の選択肢を購入ボタンの隣に：単品購入と定期購入を、それぞれの価格とともに「カートに追加」のすぐ上に並べましょう。
• お得な金額をドルで見せる：「US$34（US$6お得）」のほうが「15%オフ」よりも響きます。余裕があれば定期購入の注文を送料無料にし、そう伝えましょう。
• 「やめられなくなる」に一行で答える：定期購入の選択肢の下に「いつでもスキップ、変更、解約できます」と書き、その方法を説明する短いページにリンクしましょう。
• 「余ってしまう」にはお届け頻度の選択で答える：2〜3のお届け頻度を用意し、一番人気をあらかじめ選択して、「多くの方が4週間ごとを選んでいます」のようなヒントを添えましょう。
• デフォルトをテストする：定期購入を初期選択にすると定期購入の割合が上がることがありますが、押し付けられたと感じるお客様もいます。テストしたうえで、単品購入の価格も同じくらいはっきり示しましょう。
• 数量を後押しする：2個以上でさらに少しお得にしたり、一定以上で無料の商品を付けたりすると、定期購入者でも1回だけの購入者でも客単価が上がります。

初回注文のオファーとしては、定期購入の初回の注文だけ割引を大きくする（たとえば初回25%オフ、その後は15%オフ）と、迷っている人の背中を押せます。2回目の請求で驚かれないよう、両方の数字を見せましょう。

2. カート：チェックアウト前の2度目のチャンス

購入者は、選択肢をよく見ずに単品購入として商品をカートに入れることがよくあります。カートは、落ち着いてもう一度勧められる場面です。

• 商品の行に切り替えボタンを：「この商品を定期購入にしてUS$6お得に」と表示し、カートを離れずにワンタップで切り替えられるようにします。
• 送料無料までのバー：定期購入の注文が送料無料なら、定期購入にすれば送料無料になることを見せましょう。
• 短く：定期購入の案内は商品ごとにひとつだけ。バナーだらけのカートは、購入の足を止めます。

3. チェックアウト：購入意欲は高く、余地は少ない

チェックアウトでは、お客様はもう買うと決めているので、注意力は高く、忍耐は少なくなっています。チェックアウトのオファーは一行、ワンタップで、決して支払いを妨げてはいけません。

• 商品を定期購入に切り替える：単品で購入しようとしている商品に、定期購入の価格を提示します。
• より大きなプランを勧める：すでに定期購入を選んだ購入者には、1回のお届けあたりお得な価格の前払いプランをアップグレードとして見せます。
• 追加商品をひとつ提案する：カートの中身と相性が良く、今後の注文にも一緒に届けられる商品です。

Shopifyでは、これらのオファーはチェックアウト拡張機能で表示され、Shopify自身のチェックアウトの中で動きます。当社のしくみはCheckoutOSをご覧ください。

4. 購入後：サンクスページ

多くのブランドが、定期購入のオファーが最もよく成約するのはここだと感じています。最初の購入の妨げにならないからです。注文はすでに済んでおり、そこに何かを追加で提案するだけです。

• ワンクリックで、情報の再入力なし：購入後オファーは、すでに入力された決済情報を使って、たった今の注文に追加します。
• 注文を定期購入にする：「毎月US$34でお届けしましょうか？この注文から定期購入を始められます」。お客様が二重に払うことはありません。
• 答えに合わせる：定期購入を断られたら、この注文への追加商品のような、より小さなオファーを続けましょう。
• 約束を見える場所に：ここでも「いつでもスキップ、解約できます」と繰り返しましょう。一度買ったからといって、不安が消えたわけではありません。

5. お届け後：試してもらったあと

定期購入を勧める一番の理由は、商品そのものです。商品が届いて使われれば、「まだ試していない」はもう当てはまりません。

• リピートの間隔に合わせる：お客様がふつう30日ほどで使い切るなら、定期購入のオファーはお届けの翌日ではなく、20〜25日目ごろに送りましょう。
• その人の注文を使う：「モーニングブレンドの残りが少なくなっていませんか？毎月US$34でお届けします」。入力済みの定期購入に直接リンクしましょう。
• メールとSMS：オファーはメールで、受信に同意したお客様には短いSMSでも。質問を返信してきたお客様には、行き止まりではなく答えを返しましょう。
• ワンクリックのリンク：ログインなしで、ワンタップで商品を追加したり定期購入を始めたりできるリンクが、最後のひと手間をなくします。

6. 既存のお客様：ポータルと次回の注文

成約は最初の定期購入で終わりではありません。定期購入者は、ストアが販売しているほかのすべての商品にとっては1回だけの購入者でもあります。

• 次回の注文への追加商品：ポータルにその人向けに選んだ商品をいくつか表示し、1回だけ、または毎回の注文に追加できるようにします。1回限りの追加商品をご覧ください。
• 更新の前に：次回の注文のリマインダーに、追加商品の提案をひとつ入れましょう。
• SMSやチャットで：定期購入者がほかの商品について尋ねたとき、それを次回の注文に追加できるエージェントがいれば、質問が売上に変わります。

どこでどのオファーを使うか

オファーのテスト方法

• 一度にひとつだけテストする：割引、文言、デフォルト、配置のどれかひとつ。いくつも同時に変えると、何が効いたのかわかりません。
• 「はい」の数ではなく利益を測る：割引を大きくすれば登録は増えます。注文あたりの利益と、2回目、3回目の注文まで続く人の数を比べましょう。
• 十分な期間テストする：各パターンで比べられるだけの注文が集まるまで待ち、平日と週末の購入者が両方数えられるよう、少なくとも丸1週間は含めましょう。
• オファーなしと比べる：シンプルなページが一番良いこともあります。追加のオファーを見せないグループを残し、オファーそのものに意味があるかを確かめましょう。

測るべきこと

• 定期購入の割合：定期購入対象の商品の注文のうち、定期購入が始まった割合。
• 場面ごとの成約率：各オファーを見た購入者の数と、受け入れた数。
• 2回目の注文率：新しい定期購入者のうち、2回目の注文をした人の数。オファーが続けてくれる人を連れてきたかがわかります。
• 2回目の注文の前の解約：増えている場合、ふつうは初回の注文の割引が大きすぎることを意味します。
• 顧客生涯価値：各場面から来た定期購入者を、3〜6か月にわたって比べましょう。顧客生涯価値の計算ツールをお使いください。

よくある質問

定期購入はどこで始まることが多いですか？

ほとんどのストアでは商品ページです。ただし、カート、チェックアウト、サンクスページは最初に見送った購入者に届き、商品ページに手を加えなくても、かなりの数の定期購入者を増やしてくれることがよくあります。

定期購入をデフォルトの選択肢にすべきですか？

テストしましょう。定期購入をデフォルトにすると登録が増えることがありますが、単品購入の価格も同じくらいはっきり示し、解約の方法も伝えましょう。だまされたと感じた購入者はすぐに解約し、悪いレビューを残します。

購入後オファーはお客様を不快にさせませんか？

関係があり、すぐに閉じられ、決済情報を再び求めないなら、不快にはさせません。オファーはひとつ、断られたらより小さなオファーを続ける程度で十分です。

Chargezenができること

Chargezenはブランドの事業を支える収益プラットフォームで、定期購入、チェックアウトのオファー、メール、SMS、AIエージェントがひとつの顧客情報を共有しています。そのため、このガイドのすべての場面に対応できます。

• 商品ページとカート：初回注文の割引と数量の後押しに対応したプランの選択画面と、単品購入から定期購入へのカートでの切り替え。アップセルとクロスセル。
• チェックアウトとサンクスページ：CheckoutOSは、チェックアウトで1回だけの購入者を定期購入者に変え、より大きなプランや前払いプランを提案し、「はい」と「いいえ」に応じて変わるワンクリックの購入後オファーをA/Bテスト付きで実行します。
• お届け後：SmartyTapによるメールとSMSと、Klaviyoのメールに入れるワンクリックのクイックアクション。
• 既存の定期購入者：カスタマーポータルでの追加商品とアップグレード、更新に合わせてオファーを送るワークフロー。

Chargezen Subscriptionsは、Shopify AdvancedとShopify Plusのストア向けに月額US$199または年額US$1,990で、手数料はかかりません。CheckoutOSは月額US$99で、注文ごとの手数料はかかりません。料金プランと、設定ガイドのお客様を定期購入者に変えるをご覧ください。

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