カスタム定期便ボックスは、何百万人もの消費者が好む選択肢になりつつあります。まだ始まったばかりの10年前には、厳選型ボックスとも呼ばれるこの形式が、サブスクリプション商品の53%を占めるとは予想しにくかったでしょう。
なぜ人気の選択肢になったのでしょうか。また、このモデルでどう事業を成長させられるのでしょうか。まずカスタム定期便ボックスの意味を整理します。
カスタム定期便ボックスとは
カスタム型、または厳選型の定期便は、マーチャントが商品群を自由に選び、驚きの要素を添えて定期的に届けるサービスです。過去の売上データを使うか、顧客の好みを示すアンケートやクイズに答えてもらって実現します。
今の消費者には、買い物先も商品も豊富な選択肢があります。しかし選択肢の多さは、適切な商品探しをかえって難しくします。これは選択のパラドックスとも呼ばれます。
TargetやAmazonのような小売大手の膨大な商品一覧に圧倒され、何も買わないと決める顧客も出やすくなります。
顧客の要望を満たす少数の商品を選ぶことで、カスタム定期便は手間や不安を減らし、ネットでの買い物に何時間もかけずに済むようにします。食品、本、美容品など、さまざまな商品カテゴリーに厳選型の定期便が登場しています。
このモデルでは、顧客は自分向けに内容を調整し、代わりに商品を発見してもらうためにブランドへ支払います。
カスタム定期便を支える要因
カスタマイズ
人気の大きな理由は、非常にパーソナライズされた体験です。マーチャントは購買習慣を基に顧客向けの商品を選べます。好みや最も気に入る選択肢を理解している人に、買い物を任せるようなものです。顧客はカスタム定期便に加入することで、信頼するブランドに買い物を委ねます。
商品選びを間違えるのではと思うかもしれませんが、ほとんどの場合は逆です。Chargezenのような'サブスクリプションアプリは、購買習慣を学ぶインテリジェントな商品レコメンドで、顧客に最適な選択を支援します。さらに、Chargezenの厳選ボックス機能を使うマーチャントは、毎回のボックスで顧客に驚きと喜びを届けます。
多様性
繰り返しは退屈になりがちで、一部の顧客が補充型の定期購入に飽きるのもそのためです。カスタム定期便ならさまざまな選択肢を用意し、ときどき買い物体験に変化を加えられます。
このモデルでは、マーチャントは自由に工夫して顧客向けのボックスを構成できます。主要な商品を選ぶだけでなく、消費者が自分ではあまり見つけない同商品のバリエーションを入れることもできます。
ただし新しい工夫で顧客を失わないよう、商品を選ぶ際には可能な限り高い価値を提供してください。
ターゲット層
McKinsey & Companyの最近の調査によると、カスタム定期便の加入者の多くは、若くおしゃれなミレニアル世代の男女です。新しいものを試すこと、芸術、オンラインの買い物を好み、商品レコメンドやレビューを重視します。
McKinseyの報告だけでなく、他の複数の調査でも、この顧客層はすべてのチャネルで優れた体験を望むとされています。
この結果から、好みに合うカスタマイズや店舗訪問の減少などの利点があれば、今の消費者はすぐに加入しやすいことが重要です。カスタム定期便は通常、まさにそれを提供します。
解約率の低下への効果
サブスクリプション事業を運営していれば、顧客の解約はすでに注目している問題でしょう。選択肢の多さや価格に対する価値が解約理由になるなら、カスタム定期便を売るマーチャントには解約を減らす強みがあります。
カスタム定期便を構成するには、顧客に商品への好みを示すクイズへ答えてもらうため、ニーズを理解できます。その理解がブランドへのロイヤルティを生み、長期的には解約にも良い影響を与えます。
より広い顧客基盤
世界中の消費者が、カスタム定期便の手軽さと多様性に魅力を感じています。そのためサブスクリプション事業は、近隣以外の消費者にも知ってもらう機会を得ています。
USA Todayで紹介されたFirst Insightの最近の定期便調査では、男女合計の回答者の25%が現在ボックスを受け取り、さらに32%が今後6か月以内に加入予定と答えました。これは毎日ECサイトを訪れる見込み客の増加を意味し、その一部は事業と同じ地域にいないかもしれません。そのため、所在地を障壁と捉えずに市場を探る必要があります。
ただし顧客基盤を広げるには、距離に関係なくニーズに対応する適切な物流計画が必要です。注文の仕分けや発送など、対象の拡大によって生じる需要を無理なく処理できるよう、先に準備してください。
成長
ここ数年のサブスクリプションモデルの大きな成長は、よく知られています。ただし最近は、優位を築いた大手サイトの売上が減り、専門的な商品を売る小規模なニッチ企業に余地が生まれています。ペット用品、子ども服、美容品など、驚くほど多様なカテゴリーでカスタム定期便を使って継続収益を生む、かつてないニッチ市場の流入を示しています。
進化
カスタム定期便市場には、成長の明るい見通しと、異なる業界からさらに競合が参加する機会があります。Subscription Trade Associationの共同創設者Paul Chambersは「You are going to see new entrants into the space」と述べています。
顧客の関心が変わるにつれ、革新的なブランドや小売業者が、ファッションとライフスタイル、自動車、ペットなどのニッチ市場に入ってくると予想されます。
カスタムボックスを販売するニッチ商品の事業では、純利益が大きく増えています。ニッチ商品を売るスタートアップも利益を生み、さらには急成長できることを示しています。
まとめ
意外に思われるかもしれませんが、サブスクリプションモデルはオンライン販売だけのものではありません。オンラインでもオフラインでも、カスタム定期便で事業を拡大できます。重要なのは、どちらの販売形態でも支援してくれるChargezenのような管理ソリューションを採用することです。
