총매출 유지율
총매출 유지율(GRR)
매출
한 기간 동안 기존 고객에게서 지킨 반복 매출의 비율이에요. 해지와 다운그레이드로 잃은 매출은 반영하고, 업그레이드로 늘어난 매출은 더하지 않아요.
총매출 유지율이란?
총매출 유지율은 기간 초에 있던 반복 매출에서 시작해, 잃은 금액을 뺀 뒤 같은 고객에게서 기간 말에 얼마나 남았는지를 물어요. 업그레이드, 애드온, 가격 인상은 일부러 빼요.
GRR vs 순매출 유지율(NRR):
- GRR은 손실만 세요. 해지, 다운그레이드, 더 작아진 주문, 결제 실패예요. 100%를 넘을 수 없어요.
- NRR은 더 큰 주문과 애드온처럼 같은 고객에게서 늘어난 매출을 다시 더해요. 100%를 넘을 수 있어요.
- 둘을 함께 보면 더 온전한 그림이 보여요. NRR은 높은데 GRR이 낮다면, 많은 고객을 잃고 남은 고객에게 더 팔아서 메우고 있다는 뜻이에요. 이런 상태는 불안정해요.
구독 브랜드에서 활용하기:
- 1월 1일에 활성 상태였던 구독자처럼 고정된 그룹으로 측정하고, 1년 동안 추적하세요.
- 끝내 복구하지 못한 결제 실패는 손실로 세세요. 고칠 수 있는 누수 중 가장 큰 경우가 많아요.
- 제품, 플랜 기간, 유입 채널별로 GRR을 비교해 어떤 고객이 남는지 보세요.
움직이는 요인: 해지 대신 쉬운 건너뛰기와 일시 중지, 결제 실패 복구, 재고가 쌓이지 않게 하는 배송 주기 옵션, 해지 이유마다 맞춘 해지 방지 제안.
계산식
GRR = (기간 초 반복 매출 − 해지와 다운그레이드로 잃은 매출) ÷ 기간 초 반복 매출 × 100
예시
한 브랜드가 월 구독 매출 US$100,000로 분기를 시작해요. 분기 말까지 같은 구독자들이 US$12,000만큼 해지하고, US$3,000만큼 다운그레이드했으며, 애드온으로 US$6,000를 더했어요. GRR은 85%, NRR은 91%예요.
총매출 유지율, 왜 중요한가요?
추가 판매가 누수를 가리지 않은 상태에서, 이미 가진 매출을 얼마나 잘 지키는지 보여 줘요.
