La mayoría de las marcas de suscripción eligen su descuento de suscríbete y ahorra mirando a un competidor e igualándolo. Es una forma rápida de regalar margen que nunca necesitaste regalar, o de fijar un descuento demasiado pequeño para convencer a nadie. Una cifra mejor sale de tus propios costos, tus propios clientes y una prueba.
Esta guía explica cómo anclar un precio de suscripción, cómo dimensionar el descuento continuo, cuándo vale la pena una oferta de primer pedido, cómo subir los precios a tus suscriptores actuales sin una ola de cancelaciones y cómo encajan los precios por niveles y por volumen. Aquí no encontrarás cifras de “descuento medio” del sector. Tu margen y tus clientes importan más que el promedio de nadie.
Tres anclas para cualquier precio de suscripción
- Costo: Lo que te cuesta cada pedido: producto, empaque, preparación, el envío que cubres, las comisiones de pago y el propio descuento. Esto fija el mínimo.
- Valor: Lo que recibe el suscriptor además del producto: no quedarse nunca sin él, no tener que volver a pedirlo, un precio más bajo, acceso anticipado. Cuanto más de esto ofreces, menos descuento necesitas.
- Alternativas: Lo que el mismo cliente pagaría en otro sitio, incluido comprarte pedido a pedido. Esto fija cuánto descuento hace falta para que suscribirse sea la opción obvia.
El precio de suscripción debería estar por encima del costo mínimo, con margen para algún regalo u oferta para quedarse, y lo bastante cerca de las alternativas como para que suscribirse se sienta como una ganancia clara.
Cómo dimensionar el descuento de suscríbete y ahorra
Calcúlalo a partir del margen que estás dispuesto a ceder a cambio de un cliente que repite. Un ejemplo práctico con cifras inventadas:
- Un producto se vende a US$40 en compra única. Te cuesta US$14 fabricarlo, empacarlo y enviarlo, y las comisiones de pago son de unos US$1.50.
- Tu margen en un pedido único es de US$24.50.
- Un descuento de suscripción del 10 % (US$4) deja US$20.50 por pedido. Un descuento del 20 % (US$8) deja US$16.50.
- Si un comprador único pide dos veces de media y un suscriptor pide seis veces, el suscriptor con un 20 % de descuento vale US$99 de margen frente a US$49 del comprador único. Los dos descuentos ganan a no tener suscripción.
- La pregunta es si el 20 % convierte suficientes suscriptores extra, o los retiene el tiempo suficiente, para ganar al 10 %. Solo una prueba te lo dice.
Haz bien la prueba. Muestra dos descuentos a grupos de compradores comparables el tiempo suficiente para ver el segundo y el tercer pedido, no solo el checkout. Un descuento mayor casi siempre gana en el checkout. La pregunta real es si sigue ganando tres pedidos después. Consulta suscríbete y ahorra y el valor de vida del cliente.
Cuándo no hacer descuento
- El valor ya está en la suscripción: Las cajas seleccionadas, los productos exclusivos y las membresías se venden por el acceso, no por el precio.
- Tu margen no lo aguanta: Si un descuento deja los pedidos cerca del punto de equilibrio, un solo regalo o un solo pago fallido hace que pierdan dinero.
- El precio no es la barrera: Si los compradores dudan porque temen quedar atrapados, una línea visible de “salta o cancela cuando quieras” puede hacer más que otro 5 % de descuento.
Otras ventajas pueden sustituir a un descuento: envío gratis en los pedidos de suscripción, un regalo en el tercer pedido, puntos de fidelización, acceso anticipado a nuevos sabores. A menudo cuestan menos que un porcentaje de descuento en cada pedido y le dan al suscriptor algo de lo que hablar.
Ofertas de primer pedido frente al precio de renovación
Un gran descuento en el primer pedido (la primera caja a mitad de precio, o gratis pagando el envío) atrae suscriptores rápido. También atrae a gente que quería la oferta, no el producto. El riesgo aparece en la primera renovación a precio completo.
- Muestra el precio de renovación junto al precio del primer pedido en la página de producto y en el checkout. Una sorpresa en la renovación es una cancelación y a menudo una disputa.
- Vuelve a mencionar el precio de renovación en el email de bienvenida y en el recordatorio antes de la primera renovación.
- Compara a los suscriptores que llegaron con una gran oferta de primer pedido con los que no: ¿cuántos de cada grupo siguen pagando en el tercer pedido?
- Plantéate un precio de introducción más pequeño durante dos o tres pedidos en vez de un gran descuento. Deja que se forme el hábito antes de que llegue el precio completo.
Consulta el descuento en el primer pedido para ver los pros y los contras.
Subir los precios a tus suscriptores actuales
Los costos suben, y en algún momento tu precio de suscripción tiene que seguirlos. Cómo lo haces importa más que cuánto:
- Decide a quién se aplica: Sube los precios solo para los nuevos suscriptores, para todos o para todos a partir de una fecha. Mantener el precio anterior a los suscriptores de siempre es en sí una recompensa.
- Mantén el descuento de suscripción: Si tus suscriptores tienen un 15 % de descuento, deberían seguir teniendo un 15 % sobre el nuevo precio. Quitar el descuento sin decir nada se lee como una subida doble.
- Avisa antes del cobro: Avisa a tus suscriptores antes del primer pedido al nuevo precio, no después. Di qué cambia, cuándo y el nuevo monto.
- Explícalo en una frase honesta: “Nuestros costos de ingredientes y de envío han subido” es suficiente. No te disculpes durante un párrafo.
- Recuérdales sus opciones: Saltar, espaciar, pasar a un tamaño más pequeño o cambiar a un plan prepagado que fija el precio.
Revisa las normas de renovación automática de donde viven tus clientes: algunas esperan un aviso de los cambios importantes en las condiciones de una suscripción. Consulta la ley de renovación automática. Esto no es asesoramiento legal.
Luego vigila de cerca las cancelaciones durante el mes posterior al aviso. Lee los motivos de cancelación; si “precio” se dispara en un producto concreto, puede que ese producto haya llegado a su techo.
Precios por niveles frente a precios por volumen
| Enfoque | Cómo funciona | Ideal para |
|---|---|---|
| Precios por niveles | Planes distintos a precios distintos: una caja pequeña, mediana y grande, o básica y premium. | Cajas seleccionadas y membresías en las que el suscriptor elige un nivel. |
| Precios por volumen | Cuantas más unidades tiene la suscripción, menor es el precio por unidad: 5 % de descuento con dos, 10 % con tres. | Productos de consumo de los que la gente puede abastecerse: café, suplementos, comida para mascotas. |
| Compromisos más largos | Un precio por pedido más bajo en un plan prepagado o más largo. | Marcas que quieren cobrar por adelantado y tener menos cancelaciones tempranas. |
Con los precios por volumen, decide qué pasa cuando un suscriptor quita una unidad: su precio por unidad debería volver automáticamente al nivel inferior, sin que nadie lo corrija a mano. Nuestra guía de planes mensuales, trimestrales, anuales y prepagados trata los compromisos más largos, y la de paquetes de productos para suscripciones trata los precios de los paquetes.
El envío, los paquetes y los complementos cambian las cuentas
El descuento no es la única palanca sobre lo que te deja un pedido de suscripción:
- Envío: Si cubres el envío de los pedidos de suscripción, ese costo va en tu costo por pedido. Una frecuencia por defecto más lenta con más unidades por caja puede bajar el envío por unidad más que cualquier cambio de descuento.
- Paquetes: Un paquete con un precio por debajo de la suma de sus partes sube el tamaño del pedido mientras el descuento por artículo se mantiene moderado.
- Complementos a precio completo: Los artículos de compra única agregados a la próxima caja suelen venderse a precio completo y sin envío extra, lo que sube el margen de todo el pedido.
Una lista para tus precios
- Conoces tu costo por pedido de suscripción, envío y comisiones incluidos.
- Tu descuento de suscripción deja margen para una oferta para quedarse o un regalo.
- El precio de renovación se muestra dondequiera que se muestre una oferta de primer pedido.
- Has probado al menos dos niveles de descuento y los has juzgado en el tercer pedido, no en el checkout.
- Tienes un plan escrito para las subidas de precio: a quién, con cuánta antelación y qué dice el mensaje.
- Los niveles por volumen se actualizan solos cuando cambian las cantidades.
Pon precio a tus suscripciones en Chargezen
Subscriptions de Chargezen gestiona cada uno de estos puntos en Shopify:
- Descuentos de suscripción por plan: Un porcentaje o un monto fijo de descuento en cada plan de venta, mostrado en el selector de planes de tus páginas de producto.
- Precio de introducción: Un precio distinto para el primer pedido o los primeros pedidos, y luego el precio normal de suscripción.
- Pruebas: Una automatización puede dar a los suscriptores nuevos o que vuelven un número fijo de pedidos gratis antes de que empiece el cobro normal.
- Niveles por volumen: Los descuentos escalonados por cantidad mantienen el precio de cada suscripción según su cantidad, y una línea que deja de cumplir los requisitos vuelve al precio normal de suscripción.
- Cambios de precio con aviso: Cuando cambias el precio de un producto en Shopify, Chargezen puede aplicarlo a las suscripciones existentes, mantener o recalcular su descuento y mantener el próximo pedido al precio actual mientras el email y el SMS de cambio de precio avisan a tus suscriptores de lo que viene.
- Planes más largos: Suscripciones prepagadas para los suscriptores que quieren fijar un precio.
La documentación sobre cambios de precio explica los ajustes. Subscriptions cuesta US$199 al mes o US$1990 al año para tiendas Shopify Advanced y Shopify Plus, sin comisión. Consulta los precios.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto debería descontar en una suscripción?
Lo suficiente para que suscribirse sea la opción obvia, y no más de lo que tu margen pueda aguantar con espacio para ofertas para quedarse y regalos. Calcúlalo a partir de tu costo por pedido y luego prueba dos niveles y júzgalos por cuántos suscriptores llegan al tercer pedido.
¿Debería ser el primer pedido más barato que las renovaciones?
Puede serlo, siempre que el precio de renovación quede claro en el checkout y en el primer recordatorio. Vigila cuántos suscriptores que llegaron con la oferta de introducción renuevan a precio completo.
¿Puedo subir los precios a mis suscriptores actuales?
Sí. Avisa antes del primer pedido al nuevo precio, mantén su descuento de suscripción y recuérdales que pueden saltar, espaciar o cambiar.
¿Es mejor el envío gratis que un descuento?
A veces. En productos de precio bajo en los que el envío es una gran parte del costo, el envío gratis puede sentirse más grande para el comprador que un porcentaje de descuento. Prueba los dos.
Glosario
- Suscríbete y ahorra
- Descuento en el primer pedido
- Valor de vida del cliente (LTV)
- Suscripción prepagada
